力挽狂澜，4S店打服务牌应对价格战

　　“电话车险有两大明显优势，一是价格低，打个比方说，某财险公司跟我们总部签约，给我们17%的返点，每卖一份保险，总部可以得到2%的返点，销售员的返点是5%，客户得到10%的让利，也就是说车行能够让利客户的返点最高也就是15%，而电销业务可以把17%的返点都让出去。”某日系品牌一位李姓销售主管在采访中举例说明电话车险的杀伤力有多强，而其他的受访者补充道，强大的媒体宣传攻势也是电话车险攻城略地的利器，在传统媒体上、电台广播中，每天都有电话车险的广告，这也慢慢地改变了车主的消费观点。

　　目前电话车险与车行传统渠道的差价，基本在10%-15%之间，这对车主来说是致命的诱惑。采访中，长安福特福丰车行的总经理徐基铭提到，“在现金报价上，我们无法与电话车险抗衡，但是我们会给客户赠送维修礼包，并提供更加优质的服务来增强竞争力”。记者了解到，给续保客户赠送维修工时券，这是很多车行的例牌招数。而莞太路某车行的车险销售主管告诉记者，为了提高续保业务量，他向公司提出两个方案，一是购车时以较为便宜的价格搭售未来三年的车险，二是在第一年卖保险时就给客户赠送第二年的车险现金券，让客户在来年续保时能得到更大的优惠。

　　对于车行来说，在价格上的劣势也必须通过服务来进行弥补。永佳丰田的车险理赔人员表示，如果客户在车行买保险，即使部分单据丢失，车行也可以代为补办，而电话车险业务人员则无法做到这一点。

　　大势所趋，差异化服务遭遇投鼠忌器

　　谈及这些策略的效果，多位车行的负责人承认，这些办法只能留住部分客户，但无法改变续保客户大量流失的现象。

　　“与电话车险相比，我们车行的销售人员能够提供一对一的服务，车主在理赔过程中遇到什么问题，都可以让我们协助解决。”广州市某一汽丰田车行一位陈姓理赔人员告诉记者。车行在理赔时服务更加专业，车主在出险后，只需要现场报案，然后拿着报案的单据到车行就可以修车，但通过电话车险投保的客户，则需要自己与公司确定损失，手续会繁琐一些。

　　而在东莞，这一“招”实际上有些失效。通过电销渠道购买车险的客户在理赔时，享受到的待遇与在车行购买保险的车主并没有太大的不同，“只要是我们品牌的客户，不管他通过什么渠道购买车险，在理赔需要协助时我们也会到现场。”东神车行一位车险理赔人员告诉记者，他的意见代表了很多车行理赔人员的看法。有理赔人员私下向记者表示，现在东莞车行很多，理赔业务也面临着激烈的竞争，如果他们不协助电销业务车主处理理赔事宜，车行的维修业务量会因此减少。

　　记者观察

　　公开竞争，带来清新市场

　　在欧美国家，电话车险已经成为主流的车险销售模式。例如在英国，超过50%的车主选择通过电话投保车险。我国目前电销业务的份额在10%左右，这一业务有着广阔的发展潜力。而从去年开始，监管部门也为电销业务的发展大开方便之门，在政策鼓励之下，很多财险公司在商业险最低折扣的基础上，将电话车险的费率再降15%。广东保监局财产险监管处相关负责人在谈到大力发展电话销售渠道对保险行业的积极意义时表示：一是有利于简化投保手续和流程，方便消费者；二是有利于降低保险公司运营成本和费用；三是有利于价格公开透明，避免不良竞争。

　　市场动态

　　老大哥加入战局

　　尽管目前人保财险在车险市场上的份额最大，但中国最早开展电销业务的公司是平安财险。该公司在全国约40个城市获得电话营销牌照，基本实现了全国运营，无论是发展区域还是销售份额，与其他公司相比均有明显优势。据该公司东莞分公司内部人士透露，2006年东莞与全国各大城市同步开展电销业务，当时这一块业务由东莞市分公司管理，而从2008年开始则被收归上海总公司负责。这就意味着，其与该公司的传统车险业务存在竞争关系，两者并不共享客户资料，而这一方式也带来了鲶鱼效应，加快了平安财险攻城掠池的步伐。至于人保财险，在东莞的电销业务与平安财险有些不同，其电销业务同样由市公司负责经营。

　　从记者采访掌握的资料显示，由于平安财险进入电销业务的时间较早，并且宣传攻势猛烈，因此大部分客户在选择电话车险的时候仍然重点考虑平安车险。但人保电销业务也有后来居上的趋势。

　　今年前五月东莞各财险公司的车险总保费为15.7405亿元，其中人保财险的保费达到了4.8418亿元，份额为30.76%，而如果该公司的电销人员可以直接获取续保客户资料，未来将大大提高电销业务的销售额，这使得平安和人保目前的攻守形式出现微妙变化。