昨天，有一张图引爆了汽车圈，是湖南地区长安福特经销商对车企的"起义"，原文如下。

 

　　致：长安福特汽车有限公司销售分公司

 

　　鉴于目前湖南地区所有经销商库存压力极大、经营非常困难、亏损严重等因素，我们湖南省全体长安福特经销商一致要求自2016年4月7日起暂时停止从贵公司提车，并不再接收自动配送的板车资源，否则，一切后果由贵公司自行承担。特此函告。

 

　　其中有一句话，圈外人可能不能理解，就是"不再接收自动配送的板车资源"。这是什么意思？板车资源指的就是用板车拖过来的新车，车企的原则是就算你不要也要硬塞给你。当然，钱是一定要付的。可能很多人都不清楚汽车经销商和车企之间究竟是一种什么样的关系。大哥和小弟？利益关系？还是单纯的合作关系？个中内幕非常复杂，且听我慢慢剖析。

 

　　车企一开始架构销售网络的时候，和经销商只是一种加盟的模式。经销商付出几百几千万的加盟费和保证金，一旦通过车企的验收，车企会给予一定的补贴。这种补贴绝不会是以现金的模式，而是车。另外，这种补贴模式会一直贯彻下去，经销商不会从车企拿到一毛钱。就算有返利，也只会从下一次购车款中扣除。

 

　　每个公司都会有一个公司基本账户，经销商也一样。但是，经销商的基本账户是和车企直接挂钩的，车企可以直接从里面把钱划走。打个比方，大家都买过保险吧，时间一到，保险公司会直接把钱划走，并不会提前通知你一声。为了防止这种事情发生，经销商的基本账户里一般都是没钱的，因为你一旦放了钱，立马就会被划走，换成一大批车运过来。也许你会说，那我一直都不在这个账户里放钱好了，车企拿我也没办法。真的没办法吗？不可能！一种是你主动付钱提车，车企会按照你需要的车型给你；另一种是你消极应对，车企会提醒你一下，如果经销商还不听话，车企便会随便发一批你不需要，或者卖不掉的车型给你，当然，你还是要付钱。如果不付钱的话，以后你就没车了，保证金自然是不退的，等于是撕破脸了。本文开头的湖南地区长安福特经销商"起义"就是第二种情况的大爆发，至于会不会撕破脸就要看双方的应对了。

 

　　对此，长安福特官方给出了初步回复，表示："我们已经了解到少数经销商所发出信函的事情。我们非常愿意与这些经销商进一步沟通从而了解他们在信函中所提出的具体顾虑。总的来说，按照行业衡量库存水平的惯例，我们的库存天数始终保持在非常健康的水平，事实上，经销商现在的库存天数甚至还低于去年。此外，我们在今年一季度的销量的表现仍然非常强劲，这也让我们继续对福特/长安福特和经销商伙伴的业务发展保持充足的信心。"

 

　　官方的发言自然是温和的，但是在背后会发生什么事呢？我们拭目以待。

 

　　我之前在《新车小毛病太多？不要怪厂家，罪魁祸首另有其人》一文中就说过，不要以为4S店是厂家忠实的盟友，他们之间只是单纯的利益关系，你发展得好我就跟着你混，你发展得不好我就换个人跟，别指望我会帮你挡枪。说到底，4S店就是代理商，是车企转移库存风险的手段而已。

 

　　每个车企都有热销和滞销的车型，车企处理库存风险的手段很简单--打包销售。举个简单的例子，一汽大众速腾、捷达卖得好，经销商自然希望多进货，但车企会把速腾和卖得烂的宝来一起打包，进两辆速腾就必须要进一辆宝来。当经销商把速腾卖了后，宝来就成了库存车，还要想办法卖掉，降价就是最有效的手段。但要算一笔账，经销商从车企进货时，批发价一般是95折，还经常平进平出，售车基本没利润。有时候为了清库存，还要自己贴钱卖车，卖一辆亏一辆。这种情况在JEEP和捷豹这两个品牌经销商身上尤为严重。经销商在卖车一块赚不到钱，自然会在售后中拉回来。于是，过度保险、过度保养、过度定损、小病大修就成为了行业"潜规则"。大家可能不知道，每家汽车经销商不但对销售部有指标考核，对售后部门一样有指标考核，没完成就没有奖金。有些黑了心的经销商还会以次充好，把副厂件卖出原厂件的价格，而车主根本看不出区别。这就是一个恶性循环，蛮难破解的。

 

　　这还不算严重，还有更奇葩的。有些倒霉的车主甚至在全款购车后上不了牌，这就是因为经销商把库存车抵押给银行，换取现金向车企提车，还不能不提车，这是硬指标。银行并不会把车拿走，只会以车辆合格证为抵押。虽然车卖给消费者，但是所有权还是在银行手上。如果这个时候，经销商因为资金链断裂卷款跑路的话，消费者就悲催了，没有合格证就上不了牌。此类案例虽然少，但不是没有，基本是个死局。

 

　　虽然中国已经成为了汽车大国，但整个市场依然呈现出一种病态的氛围。产品热销时自然是一派欣欣向荣的景象，一旦滞销就会引发种种问题。车企把库存风险转嫁给了经销商，经销商如果不能迅速回笼资金的话就是死路一条。至于经销商把风险转给银行还是消费者，看的就是各自的手段了。