时间:3月24日

　　出席嘉宾:

　　观致汽车CEO 刘良博士

　　观致传播与公共关系副总裁 姚雨

　　问题一：观致前期的研发投入很高，是先投入后产出的模式。新能源这块，我们是否还将不断地继续投入，还有多少缺口？

　　刘良博士：去年年底和今年年初，我们的股东都相继注入了一些资金，这体现了股东对于观致的持续支持。无论是燃油车的进一步开发，还是新能源战略，都是需要花钱的。至于缺口这块，随着我们计划的不断实施，肯定需要更多的资金投入，所以我刚才强调，新能源战略的实施，主要的支点还是通过寻找和引入新的战略合作伙伴。新的战略合作伙伴也会带资金进来的，以确保我们有足够的资金去实施既定战略。可以透露的是，国内外有不少潜在的合作者，都在和我们接触，他们对观致很感兴趣。

　　问题二：新投资者的加入，是否会改变观致目前的模式？

　　刘良博士：这要看具体的合作方式。新的投资者可以作为新的股东参与进来，但这不是唯一的方式，还有各种其他的参与方法。比如可以是技术上的合作，也以是资本层面的合作。

　　问题三：能否透露一下新能源这块的量产车计划？或者是其他产品计划？

　　刘良博士：在新能源这块，我们分两步走。第一步就是将现有的传统燃油车进行电动化。今年年底或是明年年初，就会有这样的量产车出来。另外，我们的SUV产品需要不断地拓展，今年也会有一款燃油的新型SUV上市。完整的说，从现在到明年的年初，我们会推出三款车型，除了刚才提到的传统燃油的SUV外，还有一款轿车，这款轿车既有传统燃油版本，又有电动车版本。我们现在已经有非常明确的产品计划，到明年上半年之前，会陆续推出以上三款车型，大家可以期待观致新产品的上市。

　　问题四:您提到四月份亮相的纯电动超跑概念车，会和柯尼塞格合作，合作是指的哪一种形式，到什么程度。

　　刘良博士：四月份亮相的纯电动超跑概念车和柯尼塞格的合作。现在观致跟柯尼塞格有两块合作，一块是传统意义上的燃油发动机革新，如QamFree发动机的研发；另一块是电动车领域的合作。柯尼塞格被誉为幽灵跑车，售价高达100多万美元一辆，有着许多先进的技术。我们目前的纯电动车，部分技术就可以直接和柯尼塞格合作，因为它是成熟的技术。现在市场上有很多车企会推出概念车，宣称有各种先进的技术，但事实上只是噱头，技术还不成熟。但观致推出的这款概念车，不会只作为噱头，我们会让它进行到量产，因为这款概念车有很多技术已经在柯尼塞格跑车上得到了验证，是靠谱的技术，如百公里加速时间低于三秒、500公里的续航里程、操控系统都是得到验证的。我们与柯尼塞格合作的一个很重要的目的，就是我们希望能够直接利用已经得到验证的技术。

　　问题五：目前有很多的中国自主品牌都在走高端路线，无论是吉利推出的凌克，还是说长城推出的Wey，但其实在我看来，观致其实是领先他们一步的，只不过观致是在错误的时间点，做了正确的事。那么观致接下来通过哪些途径去纠正错误的时间点。

　　刘良博士：我觉得关键还是我刚才讲到的观致1.0、2.0这个概念，特别是1.0。我很同意你的观点，观致的品牌定位是没有问题的，是很正确的，目前销量其实也是比较快速的在增长，它的问题是跟市场、股东以及跟自己的计划相比，是有很大的落差。这里面的原因，我觉得有多方面的。一方面我觉得，在中国汽车市场已经有100多个品牌这么一个态势里面，一个新诞生的品牌，它应该有怎么样一个期望值的问题。首先你应该有期待，因为它是作为高端品牌，我们认为观致最大的机会在于，越来越多的年轻的消费者已经不刻意去追求那些传统的豪华品牌，它看重的是以观致为代表的新高端品牌。在这个过程中间，我们最先做的事情就是要健全我们的营销体系。因为现在卖车跟以前不一样。以前你车子能够造出来就可以卖，但是现在中国汽车市场有100多个品牌，中国的汽车消费者对汽车非常了解，资讯也非常丰富，所以我们需要去营销。在这方面，观致走过一些弯路，但我们要从中吸取教训，去更好的、不断的做品牌传播。网点数量方面，观致目前有100多家经销商，对观致品牌、中国市场来说是远远不够的，所以我们今年的一个很重要的任务，就是快速把网点从115家扩展到200家，但我们需要脚踏实地一步一个脚印的来。另外我们还需要把所有的观致人都动员起来，去卖车、献计献策，打造一个非常高效的观致营销体系。这一项目要取得效果还需要一个过程，但是我相信，只要扎扎实实做工作，就会有结果。

　　问题六：从观致1.0到2.0，有执行力的问题，我想问一下，观致会改进哪些方面的执行力，以及如何提升这个执行力。

　　刘良博士：我认为很多方面都需要改进。比如说在做计划的时候，从计划开始，既要有快速的增长，同时又要确保它是一个切实可行的计划，无论是销量，成本降低，新项目等等，而不能说因为外部的期待比较大，就把目标定的特别高，这是不现实的，所以我觉得首先计划要现实。第二，落地概念很重要。每一位观致的员工、每一位高管要说到做到，在各自负责的领域，要切切实实负起责任来，把自己规划好的事情落地。

　　问题七：观致的品牌主张是“独立·新高”，这个“新”体现在哪些方面？比如新能源，现在已经不新了，所有的企业都能做新能源。或者说移动出行，和互联网结合，也不算新了，所有的品牌都是这么操作的。所以，如何才能体现观致的“新”？

　　刘良博士：80后、90后在不断增长，他们非常独立。所以观致的新，可以有三根支柱，第一是国际一流的质量，第二是时尚的设计，第三个是独特的体验，就是一些新科技，互联网带来的独特的体验。这三块的整体，我们叫做新高端。首先是质量要好，而我们确实已经做到了国际一流的品质。观致就是一个高端的中国品牌，这句话我可以非常自信和自豪的去说。第二是时尚的设计，外观设计，这个是见仁见智，但是从我们收到的反馈来看，咱们的设计是获得市场认可的。第三就是科技体验，观致也是第一个推出观致逸云概念的，另外也包括我们的QamFree发动机和无人驾驶技术等。

　　问题八：您认为观致要做的第一步，是年销售量达到多少？或者说保持怎样的销量增长速度？

　　刘良博士：我现在关注的，首先是维持一个相对高的增长。同时，我更关注现金流，即在实现销量增长的基础上，怎么实现现金流能够尽快为正。我到任后，在股东的一致支持下，向这方面做转变。销量至关重要，但是还必须更关注现金流。同时，一个新的品牌，新的企业，确实需要花一点时间去赢得市场的认可，前期研发的费用也需要好多年才能回来。所以销量或者盈利都不是目前最重要的问题，现金流才是最最重要的。

　　问题九：目前观致最走量的车型是观致5 SUV，而观致却在这个时候提出大力发展新能源，这是否恰当？

　　刘良博士：观致一直走的是两栖战略，传统和新能源都要做。通过差异化的投入和发展，去继续往前走。传统车和新能源要同时做，因为市场不会等待你。因此，同时投入传统车和新能源车，确保两栖战略实现，对于观致来说尤为重要。

　　问题十：为什么不把燃油车做好后，再去卖新能源车？

　　刘良博士：辩证来看，新能源在中国，绝对是一个未来发展的方向。观致如果想成为新能源车的重要参与者，就不能等到新能源市场起来以后，或者等到汽油车全部做好后再加入这个市场，那时候就没有机会了。既然我们走了做汽车这条路，那肯定是要同时进行投入的，因为方向很清晰。但是我们也有自己的优势，和很多纯做电动车的初创型企业相比，观致的传统车一旦达到盈亏点，那么传统车业务就会变成观致推进新能源车战略一个助推剂，而且是一个非常大的助推剂。所以两栖战略绝对是正确的，如果只有一块业务的话，那新能源市场到底什么时候能够起来，国家政府政策到底会发生怎样的变化，谁也说不上来。所以我觉得观致两栖战略是最合适的，我没有百年老店做传统车的包袱，因为很多百年老店，做传统车很赚钱，他们可能觉得新能源做和不做都无关紧要，所以就可能会有一些战略上的犹豫，观致在这方面没有战略上的犹豫，这个是我们的优势。同时，和那些从来没有做过汽车，却宣布要做新能源车的企业相比，观致也是有优势的，因为观致已经造了车，整个研发、平台、团队、标准、质量、供应商体系，观致全都有了。从这些方面考虑，观致就处于一个比较独特和非常有优势的地位。

　　问题十一：就目前新能源车的市场来看，有政府的补贴政策，比如上海地区的送牌照举措，而且上汽、北汽也在积极拓展新能源市场。对于观致来说，新能源市场份额较未知，时间点也较晚，品牌在这方面是否有自己的时间点考虑呢？

　　刘良博士：我们不指望或者倚重政府的补贴，我们最关注的是车辆是否具有竞争力，同时技术、质量方面是否符合消费者的预期，是否还有更大的提升空间。拿观致的新能源车来说，我们考虑的是是否能真正解决消费者的里程忧虑。所以只要把市场研究做好，营销体系打造好，车子质量做好，同时定价合适，时间点就并不是大问题，而且明年年初观致新能源车就要出来了。

　　问题十二：如何提升观致的售后服务

　　刘良博士：观致营销服务体系里面有很多到目前为止还不尽如人意的地方，这也是造成目前我们销量没有达到预期的一个原因，我们要一步一步踏踏实实去解决它。第一，我们安排了一个比较有经验的领导去抓售后，而且是中国人。第二，售后服务标准化。在2月份刚刚开完年度经销商大会后，我们推出了一本书，经销商现在都有这样一本书，里面有非常丰富的售后的一些政策，商务政策，售后的培训，他们都书面化，有一个标准化了，这是第一次。第三，对售后服务人员的要求。要求他们主要还是宣传观致的新高端这理念，正面宣传自己的产品和我服务，而不是靠贬低其他品牌来提高自己，这个是很明确的。

　　我们有观致逸云，我们每卖出一辆车，我都知道的，去年卖了24000辆车，有多少是我主机厂给的线索，多少是4S店自己找出来的，我们都有数据可以分析，这点是和前几年卖车很不一样的地方。第三，处理好厂家和经销商之间的关系。大区经理不是一个销售经理，是一个战区司令，要把团队整合起来，服务经销商，和经销商精诚合作。这个转变正在发生，但还需要时间，如果这个转变不发生，量就很难上来，因为如果厂家和4S店处在一个相互对立的面在进行博弈，是很难互相支持的；我们现在就要把这么一个态势变成我们两家是在一条船上的。一些销量做得比较好的厂家，我相信是在这方面做得比较好，4S店就会跟定它，就跟它拼命去干了，在这一方面，观致还需要改进。