屈志超，双龙进口车品牌总监。专注于品牌营销13年，行业背景跨越企业和代理商，兼具广告、公关、数字营销、渠道建设、客户关系管理、市场促销等多方面成功经验，擅长新进品牌的形象树立、低预算品牌有效营销；复旦大学MBA，08年中国MBA营销新锐。

　　问：请问屈总，您能简单介绍一下这次发布的柯兰多产品吗？

　　答：这次发布的柯兰多，是我们的汽油机产品，也是我们的重量级产品；售价在14.98万-19.98万共4款产品，应该说，是进口SUV中售价最低的。从此以后，我们的柯兰多就同时包括汽油、柴油二大系列供消费者选择。

　　概括起来，柯兰多主要包括几大特点：

　　军车背景。较之市面上的主要竞品，柯兰多有38年的历史，而且源自军车、又有奔驰合作的背景，同时有WRC的显赫战绩，目前在中国销售的是第四代产品，可以说，柯兰多是“老树新花”。

　　时尚外观。一是欧风时尚设计，出自意大利著名设计师乔治亚罗之手；同时有7种颜色供消费者选择，充分展现时尚动感的韩国特色。

　　舒适空间。包括驾驶室按钮抗菌涂层、后排平地板、后备厢大空间、多连杆后悬等；

　　动力强劲，包括汽油、柴油二种动力，共性是低速高扭、欧五排放、六速变速箱、且有ECO（经济节油）定速巡航充分节约能耗；

　　超强越野性，主要表现在等长驱动轴、180mm的离地间隙、全时四驱；

　　人性化安全，包括ESP电子稳定系统、发动机防盗系统等。

　　问：请问屈总，您这款柯兰多产品主要竞争对手有哪些？柯兰多作为新进品牌，优势和信心在哪里？

　　答：就韩系而言，我们主要竞品包括ix35、智跑、新胜达；就城市SUV而言，还包括CR-V、途观、科雷傲、RAV4等。如果说，我们车和竞品有何不同，我们还真的有过人之处。

　　其实，就车而言，有三个关键因素决定销量的高低，包括品牌力、渠道力、产品力。我们依赖庞大集团，现在网点已经发展到80多家，而且经销商人员素质比较高，这次试驾的司机都是我们从各地精心挑选的优秀销售顾问，渠道力我们是有信心的；而品牌力，可以说，是我们目前比较缺的，但也有很多消费者知道双龙，可以说，多年来在中国培育的“世界级SUV专家”的品牌内涵还是赢得了一部分消费认知；同时日系车销量下滑，对韩系车也是一个有利因素；而产品力，其实是我们最引以为自豪的。　　

　　大概讲几点，我们的等长驱动轴、是其它竞品中少有的，而我们的硬朗底盘，又是韩系、日系车少见的，这二点充分保证直线驾驶，尤其是崎岖颠簸路面。而我们的发动机，共性是低速高扭，在4000转以下就能爆发强劲动力；而且汽油、柴油二款都达到欧V排放，仅就汽油机而言，据国家质量检测中心数据，百公里油耗达到7.5-8.5L，这些在竞品中都是少见的。　　

　　问：请问屈总，柯兰多的目标人群有哪些？定位怎样？

　　答：结合柯兰多产品特性，同时结合部分消费者的简要访谈，我们目前初步归纳出柯兰多的品牌个性和目标人群。柯兰多的品牌个性是“越优雅，越野性”，目标人群定位于时尚、实力派。主要包括三类人群：其一，是公司新锐，他们主要分布在一二线城市，工作稳定，大部分已婚或有小孩，在某一家公司里忘我工作，通过自身努力取得老板、领导的信任，积累了一定财富；其二，自由创业者，他们选择自己奋斗的道路，或在大学通过实习创立了自己的小公司，或通过良师益友、创业基金创造第一桶金，或通过淘宝网店取得一定成绩；第三，是家境比较殷实的年轻人，或子承父业在父母事业基础上进一步推进，或在读书、受到良好教育，特点是懂得享受生活但对时尚有自己的独到品味，不拘泥传统，愿意享受新鲜。　　

　　问：请问屈总，柯兰多的营销如何开展？

　　答：因为是城市型、全进口、中级SUV，同时又是一款有38年历史的“老树新花”、虽然来自韩国但融入大量欧洲设计，这样的背景，注定独特的营销方式。

　　就品牌推广而言，可以概括为差异、体验、口碑。

　　所谓差异，就是我们会差异化区域、媒体等。我们会加强一线城市的销售，推出汽油版产品，更多是为在一线城市找到立足点，尤其北京；但不同区域会依据消费者关注点不同差异化沟通，比如一线城市，我们会强化“进口”“低价”的概念，而二三线市场，我们会强化“品味”“时尚”的宣传；媒体选择，因为柯兰多定位时尚，我们会选择更多时尚类媒体，包括本次发布会，我们邀约媒体时，除了汽车专业类、大众类、营销类之外，更多邀请了时尚类媒体，希望真正植入时尚族群。

　　而体验，就是创造多种体验营销方式。SUV对很多消费者而言，是第二辆车，同时我们又是新品牌，这二点决定，一定要试驾，通过试驾让用户感受柯兰多与众不同的性能。这次发布会，很多媒体问我，为什么不放北京车展上发布，难道只是因为预算问题。我可以很明确地说，邀请大家来天门山发布汽油版柯兰多，更多是创造媒体的驾乘体验，通过媒体之口传递柯兰多的优势。而经销商层面，我们也要求经销商大量开展试驾，包括前期“一箱油挑战1000公里韩国游”活动，创造最低0.5毛钱一公里的节油记录。

　　口碑营销，就是运用目前流行的各种营销方式。因为定位于年轻族群，我们强化新的营销方式，包括本次和发布会同步推出的“柯兰多寻爱之旅”微电影（http://korando.ssangyongauto.com/），另外也强化BBS、微博的推广，希望通过多种方式拉近年轻人的距离。除此之外，也会通过媒体的意见领袖、老用户的口碑，对柯兰多的性能、质量进行传播，包括本次上市会邀请了一大批汽车行业的知名媒体主编、资深编辑。