连接在商品与顾客之间，最直接最重要的，就是销售人员。他们把商品信息传达给消费者，同时收集市场信息，在沟通中实现买与卖之间的联系。他们在第一线，能够最切身地感受到市场的冷暖。

　　汽车销售顾问亦是如此。在你拥有了一台新车的同时，必然会有一个销售员，因为这台车子与你结缘。在多年的浮沉中，这些销售员见识过排队加价的一派繁荣，也品尝过门庭冷落的些许落寞。

　　车市正经历着一车难求到价格大跳水的残酷事实。在这样的行情下，汽车销售顾问的心态也许是我们购车人揣摩车市的又一种视角。记者采访了杭城诸多从事汽车销售的“圈内人”，因为他们的喜怒哀乐，就好像是车市的晴雨表。如今卖车有多难？看看他们眼中的车市又是怎样的景况，是繁华看尽疑无路，或者寂寥过后是春天？他们究竟是选择淡定、期待，还是焦虑？不妨来听听这些销售顾问的汽车故事。

　　邵杰：客人砍价越来越狠

　　入行时间：2010年至今

　　服务品牌：北京现代

　　带着一颗“仗剑闯天下”的雄心，他曾经漂泊到内蒙古做生意，甚至还赚到一笔钱。后来似乎感觉累了，他回到杭州，在一家事业单位有了一份稳定工作。只是这些都没留住他，这个年轻人，最终还是选择进入汽车销售行业。

　　2010年下半年，邵杰成为了北京现代韩通店的一名销售员。在最“辉煌”的2011年，他一个人卖掉了214台车子，成为当年店里的销售冠军。

　　“那个时候最好卖的是悦动，喜欢的人很多。生意好的时候，店里的客人多到不行，往往都是好几个顾客围着一名销售员，大家抢着要我们帮忙介绍车型，帮忙订车。”回忆起当时的场景，他觉得有点“时势造英雄”的味道。

　　虽然目前已经“升级”成了展厅主管，邵杰依然在一线从事销售工作。今年到目前为止，邵杰手头上只卖出了60台车子。相比2011年，这个成绩有些尴尬。

　　“我们销售人员的作用已经从当初的主导，变成了现在的引导。”邵杰认为，在目前的市场环境下，消费者面临越来越多的选择，从品牌到车型，甚至到4S店，可选的太多，因此不少人在选择的过程中，变成了半专业人士。想要说动这些半专业人士，显然得费更多劲儿。

　　客人们不光变得专业，也变得更精明。今年市场比较淡，不少购车者吃准了经销商的焦虑，还起价来更豪气十足。最近，邵杰就经常遇到一些还价有点离谱的客人。比如第八代索纳塔，目前他们最多降价3.3万元，但是就有人要求便宜5万元。

　　这样的情况发生得多了，甚至影响了邵杰的信心。他觉得这些车子的价格降到这种程度，已经无限扩大了消费者的心理预期，接下来即使车市回暖，车价也很难往回走。

　　邵杰最近卖出的一台车子，也是索8，中间还发生了一个小插曲：客人要车很急，他和仓库确认后得知，那款车子还有一台现车，可是没过一会儿，这台车子就被别人买走了。后来，他说服客人换了一款更高配置的车型。

　　我们可能会以为，这么说来，买车的人还是很多嘛。其实不然。邵杰告诉我们，这台车子到店很久了，发生“断货”的状况，不是因为车子俏，而是因为库存少。以前，店里每个月会订七八百台车子，而现在每个月只订两三百台，这才发生了这种非正常情况下的“断货”。

　　蔡红芳：淡市里老客很重要

　　从业时间：2002年至今

　　服务品牌：奔驰

　　2001年，蔡红芳大学毕业，当了一年的导游之后，她决定投身销售行业。当时，她面临两个选择：卖车子或者卖房子。

　　“十年前觉得女人会开车是一件很了不起的事情。上大学的时候我就考出了驾照，不过那个时候只是有驾照，并不敢真正开车。我就觉得，以后每个人都会有车，这个行业会很有前途。”蔡红芳说，当时什么都不懂的她，就这么开始了卖车生涯。

　　说起自己卖出的第一台车，蔡红芳至今印象深刻。那个时候杭州的4S店不多，她上班的那家展厅里，主营捷豹、路虎、沃尔沃，同时还卖一些其他进口车。她卖出的第一台车，是进口的本田思域。“那个客人看上去很朴素，订的是一台金色的思域，车价是25.2万元。他付的是全款，提车的时候，他那些现金是用报纸包着带来的。”蔡红芳卖出了第一台车，得到的提成是700元，这足足让她高兴了好一阵子。

　　之后的十年里，在蔡红芳看来，有两个节点，一个是2004年，一个是2007年。这两年的市场很淡，她有不少一起入行的同学，都在这个时候改行了，而她没有离开，并且在2008年，加入了奔驰东星行。

　　如今已经是销售经理的蔡红芳，对于今年看似清淡的市场，表现得比较淡定。她坦言，虽然如今市场竞争日益激烈，品牌越来越多，4S店越来越多，但是客户的需求始终还在。没车的还是想买车，有车的开了几年又想换车，因此抓住市场，才是抓住了汽车销售业的生命线。而这个市场，有很大部分，就是由多年沉淀的老客户构成的。

　　蔡红芳粗略计算了一下，她到奔驰的4年以来，平均每年卖出120台车子，其中30%会成为老客。这样一来，她已经有100多位老客资源，这些客人不光自己会再次跟她买车，还会介绍朋友跟她买车，有了这批“生力军”，就有了一个保障。

　　“10年前，大家买车可能更看重它的实用性。现在，对于品牌的认同感，会成为左右选择的关键。”言语之间，这个忙得没时间恋爱的女人，对自己目前服务的品牌，有着强烈的自信，在她看来，如今店里的客流量，甚至比以前还要大。

　　张余海：指标只是美好愿景

　　入行时间：2008年至今

　　服务品牌：奥迪

　　2008年，张余海大学毕业，那个时候，杭州只有3家奥迪4S店，而他加入了奥通，从后勤做起，再做销售，直到现在，成了销售经理。4年过去了，现在，杭州的奥迪4S店有6家，跟他刚入行时比，已经翻了一倍。

　　张余海记得自己卖出的第一台车子是奥迪A4，一位女顾客按指导价36.98万元，一毛钱没优惠地买了这台车，而且等车就等了两个月，从当时A4动辄半年的等待期来看，已经算快的了。

　　“那个时候，买车要等是常态，要是买奥迪A4，十有八九都得等。”张余海回忆道，在市场火爆的2009年和2010年，店里每个月最多卖出120到140台奥迪A4。而现在，店里的奥迪A4部分车型的优惠幅度甚至达到10万元左右，但是每个月的销量，只能达到鼎盛时期的一半。

　　面对这样纠结的销量，张余海只能苦笑。“今年的任务很重，所有的希望都在下半年了。希望在金九银十和春节，能够有一些突破。”他说，如今说指标，都只能算是一个美好的愿景，想要完成它，基本上很难。

　　一边是让人着急的任务，一边是客人们的还价，如今身为销售经理的张余海，时常要碰到“谈价格”的纠结。比如一个销售顾问跟他反映，有客人说这款车子别家店卖27万，这里26.8万元能不能卖。这个时候他就会很纠结，因为被砍下来的两千元，正好切到了成本线，到底是放点血冲销售量，还是保住成本牺牲销量，总是需要他做一次次痛苦的抉择。

　　虽然当下很难捱，张余海对于未来的行情还是保持着一定的信心。他认为一旦整体经济形势好转，尚未饱和的市场就会重新被激发，汽车行业有望回到辉煌的2009年。不过，与此同时，4S店的功能也需要发展，如今比较单一的模式显然不能全方位地满足车主的需要，增加诸如上牌、年检这样的增值服务，才能更有效地吸引市场。