“我们现在只有周末两天才稍感轻松,周一上班的时候又得着急怎么划款给厂家提车了。”18日,成都羊西线上某汽车品牌4S店苦笑着对记者说。顺着他手指的方向,记者透过展厅的玻璃看到一排崭新的汽车,展厅内,销售人员正在费力地向前来看车的人推销这些车型。令该经销商员工颇感销售压力的原因是,厂家为了完成销售目标,不断催促他们提车。记者在随后的采访中发现,其他汽车经销商也遭遇了类似的烦恼。
现象
厂家年终冲量 经销商疲于应对
18日上午11时许,记者在这家4S店的办公室内,还发现了一张贴在墙上的销售任务表,上面规定每个员工必须完成很大的销售量,否则不予提成。“我们也没有办法。”一位工作人员告诉记者,在今年还剩下两个多月的时间里,厂里为了达成自己的销售目标,对全国各地的经销商的销售量进行了调整,要求该店在最后一季度每月必须完成400台以上的量。为了解决这一难题,经销商只有在店内对任务进行层层分解,促使员工拼命卖车。
据悉,这个品牌的经销商原本可以轻松一点,但厂家临时追加了销售量,原来是一年销售10多万台,现在则变成了20万台。有经销商抱怨说,这不是在做市场,而是在做政绩。
有此相同境遇的还有另外几个品牌的经销商。“今年厂家提出了40万台的销售目标,大家压力都很大。”机场路的一位经销商负责人告诉记者,由于该品牌上半年的总体销售情况不甚理想,冲量的任务自然是在十一大假之后展开,这就造成了4S店现在的库存急剧增加。“我们现在有的车型亏起一两千元在卖,没得办法,心里有苦,但还得先完成厂家的销售目标再说。”该负责人说道。
突围
经销商使出三大招数
一边是厂家急于清库,一边是经销商的叫苦声。面对这种情况,一些品牌经销商使尽了各种招数“突围”,以确保自身的利益不受影响。
招数1:向厂家叫板
谈及现在的市场状况以及厂家的清库行为,羊西线某品牌经销商老总认为,虽然厂家处于强势地位,但只要各区域经销商团结起来,共同向厂家争取利益,厂家也会在一定程度上妥协的。他举了个例子,在新车型上市前,老车型的销售就出现了困难,在这种情况下,如果还按照年初的销售目标,年终肯定是完成不了的。这个时候,区域内的几家经销商联合起来向厂家说明情况,希望按原销售目标执行。
招数2:打价格战
当同一品牌的几家经销商不够团结的时候,为了完成各自的销售目标,最后一招杀手锏自然是打价格战了。要想生存,除了与其他品牌的竞争对手进行厮杀外,还要“自相残杀”。有些4S店为了完成厂家下达的销量任务,便采取暗自降价的措施,一台车亏损几千元也要卖,目的是为了“跑得快”,少受厂家的折磨。
招数3:打服务牌
“价格战是一种无奈的市场竞争手段,搅乱的只是市场秩序,最终自己的销售利润会受到损失。”一位经销商老总认为,通过降价带来的销量,除了影响汽车品牌形象外,还能导致单车利润下滑。他们希望通过一个好的营销方案来吸引消费者的关注,通过提升服务水平来留住客户。这是一个短期见利益,长期见效益的突围招数。
建议
厂家制定目标应量力而行
“今年能完成预定销售目标任务的厂家估计不会超过5家。”日前在本报举办的区域营销高峰论坛上,一位专家这样对记者说道。据悉,为了扩大市场份额,同时完成2008年市场竞争战略的布局,今年初,部分厂家都下了诸如15万台、20万台、30万台等不可完成的销售计划。业内人士认为,各大汽车厂家在制定销售目标的时候,应该根据市场情况具体而定。当市场竞争态势有所变化的时候,如果一味地为了追求数字而给经销商造成很大压力,其结果将导致自己产品的竞争力越来越弱,不利于品牌形象的提升,造成市场秩序的紊乱。
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