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渠道技术前面为外方控制 一汽大众成为"代工厂"
http://www.cnnauto.com  2007-5-8 16:15   作者:网上车市

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一汽大众销售公司总经理苏伟铭

  年初在宝马收编了销售权后,关于华晨将会成为提线木偶的呼声随即四起。原因很简单,对于任何一家汽车企业:生产、销售和市场(以及广告投放),都是三个最核心的部门,其中销售和市场又掌握了绝大部分收益、资金流向。因而失去这两个部门控制权的企业,就无异于一个简单的“代工厂”了。

  比起失去销售权的华晨 宝马,近日一汽大众所失去的则更多。在被大众(中国)掌控了销售权和市场广告投放权后,只剩下生产职能的一汽大众俨然变成了又一个“提线木偶”。不仅如此,在大众(中国)的“动力总成战略”下,同样依赖“TSI”发动机的上海大众也难逃“提线”的命运。

  一、销售、宣传两大命脉 苏伟铭全面掌控

  1.市场宣传 广告投放大权独揽

  4月6日,随着一汽-大众原市场部部长王枫的正式调离。原大众(中国)市场部高级经理吴绍葛随即走马上任,这个每年掌管着数亿元媒体推广费用的“市场部部长”职位,终于在一汽-大众成立的第16个年头从一汽-大众的手中“消失”了。在如今越来越注重宣传,越来越注重推广的市场环境下,一汽-大众对于旗下产品的控制力显然是越来越弱。

  2.提携二级经理 全面掌握销售渠道

  作为大众在华战略调整的第一步,一汽-大众销售总经理苏伟铭首先整改了销售网络。以新提升的静国松、徐爱群、周纯三位销售副总经理和销售副总经理孙宏宇,为代表的“北、中、西、南”4个区域销售事业部,代替了原“5+1”SBU(战略业务单元)。并且,关于各个大区的全部销售事宜都将向总经理苏伟铭一人呈报。

  这样的变革,虽然在一方面缩短了市场决策周期、简化了流程,但另一方面苏伟铭总经理的权利也被提高到了前所未有的高度,而这种权利的集中最终将会体现在苏伟铭“大众(中国)副总裁”这一身份上。

  将于5月15日正式开发售的进口迈腾,目前已经在部分进口大众经销商处接受预定。按照苏伟铭总经理的销售规划,进口迈腾产品是“提升品牌的形象档次,而不是提升销量的”。而在渠道上,只有 进口车4S店和“一部分”一汽-大众4S店拥有销售权,因此在国产迈腾正式上市前,大部分4S店就只有看着的份儿了。由此可见,在重新整合了销售网络后,大众(中国)对于经销商的控制能力之强。

  二、借动力总成战略 控制南北大众

  今年三月建成投产的一汽(大连)发动机厂,具备年产30万台高效节能“TSI”发动机的能力。根据大众(中国)最新发布的“动力总成战略”,到2010年一汽-大众和上海大众所生产的全系列车型,都将装配油耗和排放更低的发动机。

  然而这就意味着,不仅一汽-大众要从大众(中国)那里“要”技术,就连上海大众也要采购来自一汽-大众的“TSI”发动机。到时候无论是速腾、明锐、迈腾还是今后的众多车型,都将受制于大众在中国的“同芯计划”。让我们想一想,还有什么能比控制住南北大众的“芯”,更重要的呢?

  在不久的将来,当人们适应了大众(中国)对于一汽-大众经销商网络的控制、当人们适应了装着相同发动机,拥有相同技术的南、北大众车以不同的宣传概念向我们推销时,也许只有车尾那段中文标识,才能证明这“一汽-大众”的存在。

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