刘向前 图

　　“在美国，汽车经销商和制造商仍然算不上是平等的关系，但关系要比国内融洽得多。”在美国汽车4S店工作多年、对美国汽车市场有着深入了解的GETE公司执行副总裁肖力说。

　　在肖力看来，用“利益共同体”这个词来形容美国汽车经销商与制造商之间关系最恰当不过了。汽车制造商与经销商共同开发市场、分享利润；共同做大做强，提高竞争力；共同分担投入风险，共同应对市场变化，联手抵御竞争对手……“实际上，汽车经销商和制造商的良好关系，会让汽车行业和消费者受益颇多。”肖力说，汽车制造商一般都是全国性甚至全球性的企业，虽然制造商努力制定某一区域或单一城市的政策，但市场每天都在变化，如果没有一个强大的经销商体系及时反馈正确信息的话，制造商就有可能会制定错误的市场战略，对消费者、制造商和整个行业而言也不是好事。

　　“美国 汽车市场经过了80多年的发展，体系已经非常成熟了。”他说，目前美国汽车经销商大都不是第一代创业者，多是继承父辈甚至祖辈的基业，很少会更换所经销的汽车品牌。制造商和经销商分工明确，制造商通常考虑品牌战略、车型定位等层面的问题，经销商负责更细致、更具体的工作。

　　在美国，经销商有更多的发言权，也就是能充分发挥“4S”中的信息反馈功能。在国内，汽车经销商的反馈功能却不一定能得到汽车制造商的认同。在美国，如果汽车制造商制定了一个不符合当地区域的促销政策，经销商就会及时反馈正确的市场信息，促使制造商对该政策进行修改。

　　此外，美国汽车经销商协会(NADA)和美国许多区域性汽车经销商组织也发挥了重要的作用。这些组织在制造商和经销商之间起到了润滑剂的作用，为经销商服务并谋求利益，避免遭受不公正的待遇。美国许多州政府出台了与汽车经销商有关的区域性法规，经销商协会也制定了一些行业规则，这些都对经销商和制造商双方的协调发展起到推动和促进作用。

　　“尽管分工不同，但美国汽车制造商和经销商之间目标一致，彼此间保持着良好的沟通和信任关系，这是关键所在。”肖力说，目前国内虽然汽车制造商的大区销售人员和经销商保持定期的联系和沟通，但是遇到的一些问题，并不是大区经理所能解决的，需要制造商从政策上进行改变。“建立多层次的沟通机制，反映经销商面临的问题，倾听经销商一线的声音，并根据经销商反馈的内容，分层次解决。正因为有着很好的预防措施，彼此间的矛盾一般在内部就协商解决了，而不会公开化、扩大化。”他说。

　　据了解，在美国，汽车制造商一开始提出的许多市场策略并不是直接就制定成政策，而是先对经销商进行调查，充分听取经销商意见。与此同时，经销商也能站在利益共同体的角度，向制造商提出意见和建议。

　　肖力举例说，通用汽车公司早期曾设立了一个经销商与公司高层沟通的机构——— 通用汽车经销商顾问委员会。主要成员来自汽车经销商和通用公司高层，顾问委员会主要讨论汽车经销商所面临的问题并制定相应的政策。有些汽车经销商在发展过程中遇到一些“瓶颈”，这时汽车制造商一方面会给销售能力、经营能力较强的候选企业或个人提供资金支持，帮助他们成为通用汽车的经销商，并保持一些经销商的销售能力和创新能力；同时，制造商还给经销商提供管理、销售、服务、市场拓展等方面的指导和帮助。

　　肖力说，近年来，美国汽车经销商朝着集团化方向发展，实行多品牌战略，扩大经营规模，以增强话语权。“不论是在美国还是在中国，汽车经销商要想保证自己的地位，与制造商相抗衡，必须要强化对消费者的服务和引导能力。说到底，产销双方的利益是建立在消费者认同的基础上的。”

　　编后：中国 汽车产业随中国汽车市场的迅速发展而不断成长。值得关注的是，在快速发展过程中，汽车产业链的上下游出现了一些不和谐的因素，即整车企业与经销商的不对等关系。这不但会直接妨碍中国汽车产业的发展，也会给普通消费者利益带来间接的不利影响。在此，我们介绍一些美国汽车产业的成熟发展经验，通过借鉴他们的长处，也望在不久将来，我们可以看到中国整车企业和经销商也能唱响合奏曲，形成适应中国市场环境的“良好沟通，互相信任”关系。