２００５年元旦前夕，一汽丰田销售公司同时在北京、广州宣布：１月１日起，将对花冠和威驰进行“价格调整”，平均下调２万元左右，两款车型的最低零售价分别为１３．９８万元和８．９万元。这一新价格体系一经公布立刻得到了广大消费者的积极支持。花冠、威驰到达终端用户的销售量比上月同期增长了一倍。新价格体系的发布不仅让花冠、威驰成功获得了新年的“开门红”，更重要的是：一汽丰田对这一价格体系的信心和“减价不减质”的承诺让更多的消费者吃了一颗定心丸，元旦期间一汽丰田全线车型的销量同比都有了不同幅度的增长。

    一汽丰田为什么要选择在新年伊始对价格进行调整？２００５年一汽丰田还将有什么新举措？一汽丰田常务副总经理王法长先生接受了本刊记者的访问。

强调“减价不减质”

    Ａｕｔｏ Ｒｅｐｏｒｔ：一汽丰田公司自成立以来，第一次明确的提出降价的说法，请问这是基于什么样的考虑？

    王法长（以下简称王）：这主要是基于用户的希望。我们调查显示，很多用户反映丰田车的品质非常好，但价格却有些偏高。为了让大家在高品质的情况下买到比原有价格便宜一些的丰田车，我们作了大量的努力。加快了汽车生产的国产化进程，进而降低了生产成本，在成本降低后我们把这部分利润返还给消费者。但我们强调的是“减价不减质”，虽然我们的国产化率升高了，但我们生产出的车辆仍达到了丰田的全球化标准。

    Ａｕｔｏ Ｒｅｐｏｒｔ：那目前一汽丰田旗下的主力车型威驰和花冠的国产化率分别是多少？

    王：经过我们的努力，ㄚ国产化率达到４０％，威驰已达到了８０％?/span>

    Ａｕｔｏ Ｒｅｐｏｒｔ：一汽丰田这次价格调整对中级车市场影响较大，如果竞争对手跟进的话一汽丰田是否还会再次降价？

    王：我认为价格调整后我们的车子非常有竞争力，即使竞争对手跟进，我们也不会再次降价。

皇冠对我们来说很重要

    Ａｕｔｏ Ｒｅｐｏｒｔ：大家都非常关心将在今年３月下线的皇冠车型，能简单介绍一下相关情况吗？

    王：你要注意到丰田把皇冠拿到中国来生产，是其５０年来首次在日本本土以外生产。作为日本人心目中成功人士的标志，皇冠从某种意义上说是丰田品牌的象征。因此，丰田对皇冠未来在中国的表现尤为重视。

    众所周知，未来中国豪华车市场的竞争将更加激烈，新加入者有奔驰、新奥迪（Ａ６、凯迪拉克、天籁），另外还有一些传闻要在中国上市的车型。这样，今年可能有８款豪华车进入中国市场，对于一个并不成熟、对豪华车的需求还处在一个启动阶段的市场而言，其竞争的激烈程度可想而知。皇冠选择这样的时候进入中国市场，对其也是一个巨大的考验，成功与否将对丰田在中国的整体计划产生较大影响。

    Ａｕｔｏ Ｒｅｐｏｒｔ：那您认为皇冠的竞争优势在哪里？

    王：尽管竞争相当激烈，但一汽丰田并不害怕。一是皇冠在中国有着非常高的知名度，自１９６４年第一辆皇冠在广州登陆以来，到现在中国的大地上还可以看到老皇冠的身影；二是皇冠的高品质以及省油的特性。不久前在日本北海道的皇冠试车，很多记者都认为皇冠的某些技术性能和品质超过了同级别豪华轿车。

    当然，面对未来竞争，皇冠自然不会打无准备之仗。为了增强价格竞争力，皇冠的初期国产化率将争取达到５０％～６０％。同时，考虑到中国油品的差异，对发动机会产生一定影响，投入中国的皇冠没有采用直喷技术，而改用Ｖ６发动机，并在天津丰田发动机有限公司生产。这样，发动机的成本节省下来后，就有了打价格战的底气。我们今后的主要目标是在国产化上下功夫，在保证产品品质的前提下，进一步降低零部件采购成本。

    Ａｕｔｏ Ｒｅｐｏｒｔ：那么这款车的价格大概是多少呢？

    王：具体价格现在还没制定出来，但价格区间在３０万－４５万元之间。

体现“现地现物”的工作风格

    Ａｕｔｏ Ｒｅｐｏｒｔ：一汽丰田在年初对组织机构进行了调整，请问有什么变化？

    王：在区域划分上，一汽丰田根据美国大区区划经验（美国国土辽阔，丰田在美国一共划分了１２个大区），把中国划分成华北、西北、华南、华东等６个大区。去年，这几个大区业务分管都在北京工作，未来，大区负责人毫无疑问将以区域中心城市为主要办公地点，体现“现地现物”的工作风格。

    机构设置上，为了凸现“高度尊重本地经销商的市场反应，根据反馈对应市场问题”，一汽丰田将原来的网络部细分为“经销店支援部”和“经销店业务部”，分别处理网络开发、网络培训和大客户、关联业务开发等经销商网络价值链的问题。在公关和广告上，一汽丰田在新年进行了快速整合，在销售企划部内重新整合了公关室，统一媒体对应。

    不论是组织机构的重组还是销售政策的调整，我们始终围绕着一汽丰田的经营理念——“用户第一、经销商第二、厂家第三”。基于２０１０年在国内市场达到１０％市场份额的目标，ＦＴＭＳ２００５年的销售目标大致为１３．４万台。为了实现这一销售目标，我们进行了组织结构方面的调整，以进一步强化区域市场特性分析，针对不同特征制定差异化的区域市场广告和促销策略。

    Ａｕｔｏ Ｒｅｐｏｒｔ：目前，一汽丰田的销售网络建设如何？

    王：为了保证为用户提供完善的销售服务，一汽丰田十分重视销售网络的建设。目前一汽丰田在全国拥有１４０家经销商，目标是今年年底增加到２４０家。一汽丰田发展网络是经过严密推论的，如果该地区市场容量不够，我们会停止在这里建店。一汽丰田根据经销商实力的不同，规定他们的年销量在６００－８００辆左右，现在许多经销商实际销售超出了这个数字。且４Ｓ店的盈利重头不在销售，我们估计，３年之后，一汽丰田的４Ｓ店完全可以靠售后服务挣钱。

    为了提高在中国的服务能力，丰田同时在上海、广州设立了两家世界规模最大、设备最新的汽车售后服务技术研究及教育中心，并即将开始运营。一汽丰田每款新车上市前，销售服务人员都要经过严格的培训及考核。

    现在各个厂家和品牌都在提“用户第一”，而一汽丰田在这一理念上有它自身不同的特点，比如它提倡“用户第一”的同时，又强调“用户第一，经销商第二，厂家第三”，即把厂家摆在服务经销商的位置上，把经销商和厂商摆在共同服务用户上。这是服务人性化的体现。