2006年4月29日，具有多年美国生活和汽车销售经历的汽车营销培训师肖力做客新浪汽车。对美国汽车消费文化、消费心理以及中美汽车营销方面的差异进行了分析对比，以下为实录。

　　美国没有“小车虫”出现的机会但有“大车虫”

 图为汽车营销培训师肖力
 

　　肖力：在美国出现车虫的机会没有，换句话讲可能美国有大车虫，可能是大的汽车信息咨询商是合法化的以公司来运作的，或者是代客买车是一种服务的提供商，是合法的，做起事情来非常专业的，有时候消费者愿意使用这种服务，他们不愿意更多面对汽车经销商。

　　主持人：美国人对汽车了解到一个什么样的程度。

　　肖力：差不多和汽车一起长大，我相信各方面都是非常了解。你会发现父母们在孩子15、16岁的时候就是快要买车的时候，父母会故意带子女和经销商讨价还价一次，你会看到子女在观察父母是怎么跟汽车经销商打交道，怎么样选车、找到自己适合的汽车，确定自己的品牌，找到自己要的这款颜色，到最后达成共识，变成了一种固定的程序，在美国买车是基本生活技巧的一部分。

　　主持人：中国汽车市场有这样一个现象，被称为饥饿营销，虽然厂家不承认这种营销方式，事实上某种程度上就是这样的方式。比较热门、比较新的车，在产量或者市场投放不是很充足，很多人在观望，也在刺激这种热度，比如下线之后就开始接受订单，但是很多消费者提不到车，如果想提到车就要额外加钱。

　　肖力：有这种状况，这是正常的市场运作的一个方式，你不能保证十年之后就没有了，它可能还是会持续存在的，因为永远都有新的品牌出来，在美国更频繁出现这种状况，在美国汽车推出的速度非常快，任何品牌都尽量保持在3-5年同一款车推出一个新款设计。这样经过三四十个大品牌的较量，每年至少可以看到五到十款车推出，当有新款车推出来的时候，厂家可能会采取你刚才所讲的这种饥饿营销，可能是方式方法比较接近，美国可能比较成熟，操作过程中的手段、方式运用比较成熟。消费者因为每年遇到类似的情况，可以用比较平常的心态对待这种市场消费。

　　主持人：对于新款车，美国人是否也很追逐，保持很高的热情呢？

　　肖力：人们对新鲜事物的热情是非常高的，尤其是美国，包括美国消费者对新产品的追求超过目前为止我到达过的所有国家，在美国一个新的东西两三年之后就变得非常老旧了，这种需求造成汽车制造商非常快速的三到五要换一个车型。

　　主持人：现在在国内改款车，或者年度改款车非常多，有的车型甚至每年都推出改款车，保持一个新鲜度，在美国您说是三到五年。

　　肖力：举一个例子，大众的速腾已经出来了，实际上它就是宝来的一个改款。每三到五年一个车改款你已经找不到以前的样子，但是在美国每一个车改变是必须的，但是只是小的改变，比如方灯变成圆灯，任何厂家都会变化，因为科技在发展过程。

　　主持人：对中国汽车进入美国市场，有什么好得建议。

　　肖力：我想更多和中国制造商传达一种信息，韩国车进入美国市场是远远落后于日本制造商和德国制造商进入美国市场的。这种案例可能会给中国汽车制造商某种启发。韩国车进入美国市场的时候是用非常低的价格占领市场极小的板块，我在小时候还在上学的时候当时有一款韩国的新车售价在6000美金左右，全新的汽车。在美国，我今年突然发现索纳塔的售价或者说厂商建议零售价超过了帕萨特一款厂商零售建议价，我觉得不可思议。既然索纳塔厂商建议零售价能够达到这么高，因此在两万到三万美金的区间段，索纳塔的一款是21900美金的建议零售价，有一款帕萨特只有2万多一些，韩国车从某种角度它的零售价已经超过了德国车，已经代表亚洲制造从六千美金快速挤进美国市场用车最大的2万到3万美金的区间，这是很直接的案例，也希望中国的厂商通过现代的模式摸索到中国汽车在美国市场走的途径。

　　主持人：现代汽车通过它这么多年在美国市场的耕耘，包括汽车质量和品牌提升都有很大的进步。将来不仅仅追求占有率或者销量，可能还要追求更高的利润或者品牌也要进行再提升。

　　肖力：在美国消费者中索纳塔的定位是便宜车，我相信通过2万美金以上的车的销售，相信很大程度会改变消费者心目中的印象。另外是唯一一个提出十年保修的汽车品牌，现代是第一个在美国提出十年保修的，十年保修是很吸引人的售后服务，不管怎么讲，通过这种案例希望使得中国汽车制造商得到某种启发，因为现在逐步有中国汽车制造商想探索美国市场。

　　主持人：美国人对中国车有没有概念，现在有一些中国自主品牌的汽车积极走向美国市场，包括中国的奇瑞。

　　肖力：绝大多数美国人还没有接触到中国的汽车产品，但是中国制造基本上是任何一个美国人都接触，任何一个美国人生活中都会接触到或者使用过的，相信没有任何一个美国人可以说出来我没有使用过中国制造的产品。当然人们对中国制造的观念基本定位——便宜。可能绝大多数美国人对中国的汽车期待值还是等同于其他的中国制造，就是便宜。

　　主持人：我想肖总也研究过中国大的4S店，请您介绍一下中美4S店的区别或者说各自的优势与不足。

　　肖力：我们先说优势好了，中国汽车销售工作群体优势在于年轻，很难看到中国汽车销售领域里有高年龄段的人从事这个行业。美国不一样，你可以找到各个年龄段的人从事这个行业，这应该是中国的优势，因为他年轻，有动力，对知识的需求量，对技巧的适应度是非常快速的，美国在这方面相对保守一点，接受新鲜东西速度比较慢。

　　但是弱势来说，中国汽车文化是从自行车文化往汽车文化的过渡过程中，我认为中国的汽车销售也是一样，可以看看中国现在在教育领域有多少专业的机构、学校来培养汽车方面的人才，到目前为止没有找到几家真正做这样工作的，有但是不多，即使有的更多是从传统的中国理论来教授人们，各个4S店或者汽车市场，里面招用的人更多是年轻吗？漂亮吗？帅吗？活泼吗？从这方面考虑。而不是说这个人在学校是不是学习汽车销售专业，有没有经过系统的训练。这是跟美国最大的区别，我以前管4S店的时候，我雇佣人员首先要求是有没有这方面的学习经历，有没有系统受过这方面的训练。

　　主持人：在美国汽车销售有一些比较有趣的事情也请您介绍一下。

　　肖力：行内话，我相信在中国每个行业都各自行业的话，包括车虫、持币待购，美国也有很多，在美国客户上门我们叫UP来了，绝大多数美国的销售，当客户来的时候，有一个轮流接客户的系统，下一个客户来了，轮到你了，你就站起来，后来演变了来一个客户我们叫一个UP，下一个客户是张经理的UP，下一个客户是杨经理的UP，我们用这个简单的英文代表客户。

　　另外还有，不光行内人知道，行外人也知道，当你选车价格谈好的时候，你要进入一个小办公室。它有两个意思一个方格或者办公室，就是两个人在里面要“打拳击”，他们是关于延长汽车保险期、汽车的保养、汽车装饰，这一类的产品都会在这个小办公室里面完成，这也是汽车经销商扩大利润的方面。

　　主持人：美国的4S店销售员是坐在店里销售吗？

　　肖力：分部门，有网络销售部，有的是类似于中国的在店里，但是在店里销售的也是经过系统训练的，他们懂得不能等在店里等客户，要走出去，他们通过网络、电话来做他们的市场。

　　主持人：最后请肖总给中国广大的汽车用户或者想买车的用户提一个建议，买车的时候怎样保证自己利益最大化，或者怎样买到自己称心的车。

　　肖力：两点建议，一通过所有渠道为自己收集最多的信息，包括新浪网，只有自己信息量最大的时候，才能做出最明智、最聪明的选择。第二个建议，当购买汽车的时候，这么大型的购买决定，最好选择专业的汽车销售渠道，千万不要认为自己可以省一点小利，而进入到一种不合适的、非专业的汽车销售领域购买产品。

　　主持人：非常谢谢二位嘉宾做客新浪汽车，我们一起聊了很多关于美国汽车市场的情况，包括中国汽车市场的一些现象也都进行了分析。还包括美国一些非常有趣的汽车消费文化，再一次感谢二位，今天的访谈到此结束！

　　肖力：谢谢，希望下次有机会能够带一些更深奥的、更有趣的信息给新浪的朋友们。

　　杨晨：再见！