车市中一直存在着或多或少的“库存车”或“买断车”，价格比新车便宜许多。有实力的经销商买断市场上某款车型，不仅可以重创竞争对手，同时也可以向厂家“发难”

　　最近，“买断销售权”的作法，忽然在汽车圈流行起来。

　　据悉，一旦某款车型被经销商买断销售权，生产商便不再干涉该款车型的定价权，经销商可以根据自己的利益诉求决定零售价格。

　　“买断为消费者提供了价格优惠，经销商从中获利增加，暗中支持的厂家对此心照不宣。”四川精典置信市场主管李莉(化名)告诉《财经时报》记者，这是经销商与厂家在销售策略上的一场博弈，经销商希望借此掌握价格的主动权。

　　在这场博弈游戏中，谁是最终的赢家？《财经时报》记者试图解开买断销售的利润链。

　　重构市场版图

　　车市中一直存在着或多或少的“库存车”或“买断车”，价格比新车便宜许多。一位汽车分析师的观点是，从性价比、消费档次来看，买断必须给消费者一个最优价，才能打开疲软的市场。

　　在专家看来，有实力的经销商买断市场上某款车型，不仅可以重创竞争对手，同时也可以向厂家“发难”。原因在于，在现行的汽车销售模式中，4S这种方式使生产商对经销商拥有绝对的控制权，专卖店只能卖某一品牌的车，还不准异地销售。忍气吞声的经销商，只能眼看着汽车厂家通过对产品价格的控制来管理自己。

　　据悉，实际上，买断的经销商并没有和厂家签订任何买断合同，那么买断从何而来？其中原委，李莉私下告诉《财经时报》记者，经销商每次向厂家订货时都是按包计算，一般大包200辆车，小包50辆车，卖得好的进货两大包还不够卖，卖得差的一次进一小包还卖不完。

　　《财经时报》获悉，经销商寡头尝试用巨资买断车型，的确试图重构销售市场版图，换取更大的回报。当然，这是以承担更多风险作为代价的。如此一来，经销商会面临两种境况：车源旺销紧缺时，无车可卖；滞销时，库存车的资金压力增大。

　　尽管如此，越来越多的经销商冒险尝试买断销售。专家认为，资金实力雄厚的经销商会稳赚不亏，而资金实力脆弱的经销商很可能最终被前者“买断”。这导致经销商出现两极分化。

　　将优胜劣汰

　　“经销商‘买断’是不得已而为之。”李莉认为，这些都是厂家的霸王行径造成的。从这个意义上说，“买断”模式是经销渠道从完全依附厂家走向独立的必然过程。

　　对经销商而言，成为真正独立的决策者，是其多年梦寐以求的夙愿，而买断销售是实现这一梦想的开始。

　　在买断销售中，经销商首先要有支付大量流动资金的能力，因为一次买断几十辆、几百辆轿车会占用大量资金。据李莉介绍，买断销售在原则上一般采用现金交易，根本不可能赊销。这样可能会导致大量商品的积压，更难控制风险。

　　李莉说这其中蕴藏着很大风险：“毕竟汽车不是家电、手机，买断动辄压下上亿元的现金。为了尽快出手车辆，我们必须让利，同时还要大规模做推广，仅广告投入就可能上千万元。”

　　令众多经销商们郁闷的是，即使是已买断的产品，厂家也会千方百计插手“定价事宜”。道理很简单，“我们不可能买断一种车型后就不卖其他车型了。”李莉说，经销商在价格方面始终逃不过厂家的魔掌。“说白了，厂家的风险都转嫁到经销商身上了。”

　　一般说来，这类经销商必须具备两个条件：雄厚的资金实力和流畅的销售网络。除了资金之外，买断会考验经销商的营销能力。在短期内实现跨地区分销，销售商必须有较强的网络组织和网络协调控制能力。

　　可以预测的是，借助买断车型的方式，一批经销商的实力迅速增强，很可能发展成上百亿元规模的巨无霸。买断的经销商现在可能不是最有实力的，但其成长速度令人吃惊。

　　这些经销商是否会成为行业的领导者？北京现代某4S店总经理赵辉借助《财经时报》道出他的观点，由于汽车行业增长速度变慢，经销商逐渐进入资本竞争时期，买断销售是资本竞争的表现手段之一。在这一轮竞争中，经销商将优胜劣汰。

　　深悉买断销售的李莉，向《财经时报》记者透露了买断销售赚钱的奥秘：一般情况下，买断销售后，厂家会给经销商超过10个点的返利，而通常情况下只给5个点。除了厂家的返点外，经销商的利润，还包括银行分期付款和保险公司的一部分返还利润。

　　从2002年5月央视购物在上海大众买断一批自动挡帕萨特开始，仅几年间，买断销售就风风火火地兴起来，目前加入的生产商包括一汽大众、东风雪铁龙、一汽夏利、东南汽车、奇瑞、吉利等。

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　　何谓买断销售“买断销售”实质是由一家经销商来垄断某个车型，在一定范围内使这个车型的销售由一家企业支配，可避免围绕这个车型出现的市场恶性竞争。同时，通过买断销售，经销商可以从汽车厂家那里拿到极其优惠的价格。

　　但买断销售也需要经销商承担更多风险，以换取更大的市场回报。在买断销售模式中，经销商必须具备两个条件：一是有雄厚的实力，经销商买断的基本上都是几十辆、几百辆轿车的销售权，占用资金会从几百万元至几千万元不等，没有资金实力，就根本无法买断销售，如上海申银一次性买断3000辆Polo，这需要雄厚的资金实力。二是有较好的销售网络，只有销售渠道畅通，才能规避积压大量商品所带来的风险。

　　买断销售对市场的影响巨大，实施此模式后，大小经销商之间的差距将越来越明显，小经销商可能因此被淘汰出局。