２００４年的东南汽车似乎并没有过多的经历，在起起落落的车市中，好像关注东南汽车的人不是很多，因为他们没有什么惊天动地的新闻，也没有石破天惊的举措，但是在年底的时候，记者在整理一年的厂家新闻时，还是发现了许多东南汽车的大举措。零配件降价、率先拉动价格联盟制止经销商降价等等，在市场上都掀起了不小的影响。那么在年底的时候，东南汽车的车子销量究竟如何、明年又有什么举措，对待今年的市场东南的经销商又有什么话要说呢？为此，记者采访了上海汇胜汽车贸易有限公司的总经理陈文魁先生。按揭难办造成客户流失。　 

记者：陈总，您好！汇胜汽车在上海是最大的东南汽车经销商，同时汇胜也是东南汽车在上海的基地，因此汇胜在市场上的表现是极具代表性的，那么陈总您能不能根据您实际的销售数字来分析一下国内的汽车市场不景气的原因？

 　　陈总：我给你看一组数据，去年我们这里的销量是６７００多台，其中很大成分是通过贷款按揭来购车的。而今年我们的同期销售数字降了大约１８个百分点，缺失的这部分客户就是由于按揭难办造成的。今年国内宏观政策抓得比较紧，银根紧缩，购车贷款非常难办，这就给我们造成了不小的压力。今年我们递上去办按揭的１０件中有８件要被退回来。按照１００辆车来算，其中大概有３７％的客户是办理按揭手续的，但是再乘以２０％的通过率就只有７、８台可以办成的样子。因此，在我看来，今年销量不好，很大程度上是因为按揭手续难办，从而损失了大量的客户。

记者：那么这种情况有望在明年解决吗？

陈总：不好说。最近我听说国家在宏观政策上再度缩紧，银行贷款利率又有所提高，这样来看，除非国家能放松宏观调控的力度。不过，我相信总有一天，内地也会像台湾那样开展经销商的汽车金融业务，让汽车金融走进经销商。

记者：您能介绍一下近期汇胜的销售情况吗？

陈总：总体来讲，今年的销量是呈下降走势。在今年年初，也就是第一季度的时候，东南的产品还是有着良好的表现，但是到了４月份往后的时候，我们的销售情况就出现了走下坡路的迹象，这种情况截至目前来看，还没有明显的好转。而我们一直寄予希望的９月份也没有出现往年那样的明显的反弹，当然这也是整个国内市场的大环境，东南汽车也不能例外。

记者：请陈总给众多的消费者预测一下明年的市场？

陈总：不敢说预测，只是说一下个人的看法。我认为，无论厂家，还是经销商，实施降价都是不得已的行为，经历了今年的多重的降价之后，我认为明年的车市总体在上半年内不会出现明显的回升情形，但东南汽车公司也会相应采取营销措施，让用户买到“物超所值”的产品，必尽我们销售团队是一个经得起考验的队伍，在台湾早已经历过这种国际化的竞争，对东南的前景充满着信心。成本控制是主要手段    记者：东南品牌现在共有４款车型，那么这４款车型的销售比例是怎样的呢？

陈总：从今年的实际销售情况来看，东南汽车还是在商用车这块有着比较好的销售业绩，菱绅上市之后显示出了比较强的销售情势，但是并没有持续多长时间。总体来讲，这四款车型中得利卡的销售情况最好，能占５０％左右，其次为富利卡为２２％，菱帅为２３％，菱绅则占５％左右。

记者：那么您认为菱帅、菱绅销售情况不是很理想的原因在哪里呢？东南汽车针对这种情况有没有采取什么措施？

陈总：菱帅目前只有１．６Ｌ排量一个系列的产品，相对比较单一，而且这个阵营里的车型实在是非常多，竞争也更加激烈。客户在购买的时候，选择的对象有很多。而今年这一级别的市场中目前看来北京现代的伊兰特销售情况不错，它也是通过大规模的降价来争取市场的。现在看来，菱绅也面临着和菱帅同一个问题。

记者：东南汽车曾经一度在零配件上大幅度降价是不是也是出于这个考虑？

陈总： 东南汽车不主张降价，但面对业态，东南汽车从很早就采取了降低零配件成本的作法，也就是从生产链的上游开始改革，来增强东南汽车的性价比。你也知道，东南汽车曾对零配件价格下调达５００项之多，降幅平均达５０％。这一举动表面上看来是单纯的降价，但是实际上讲，在零部件成本上东南汽车已经实现了比较完善的调整，充分发挥被业内称之为“东南模式”的东南汽车城完善配套体系和配套成本的优势，把消费者利益的最大化摆在第一位。服务成为厂商争夺焦点    记者：对于明年的市场，东南汽车一定有不小的举措，可是我们都知道在后续车型方面东南汽车的实力并不是十分雄厚，那么作为经销商会不会无形中承担起依靠老车型销售的压力呢？

陈总：对于这个问题不能这样理解，东南汽车在明年年底的时候将会上市一款小型的微面车型，排量在１．６Ｌ左右，我个人估计售价在６－８万元。除了这款车型之外，菱帅还会有新的车型出现，虽然不敢肯定是什么时候，但是可以确定的是东南汽车将通过推出２．０Ｌ和２．４Ｌ排量的车型来进一步丰富自己的产品线，因此说东南汽车无后续车型的说法并不准确。

记者：我们都知道东南汽车的经销商采取的模式是台湾中华汽车的模式，请您比较一下内地的经销商和台湾的经销商有什么差别？

陈总：就拿上海来比吧，台湾和上海的人口数量差不多，在台湾有１８０个４Ｓ店买中华汽车，台湾的口号就是６公里一个点，不管任何时候任何地点都有中华汽车的经销商。但是而在内地这种情况是不可能出现的，因为内地的汽车厂家太多，这些厂家在上海设立的经销商就有１０００多家，东南汽车在上海承销商有三家，汇胜是其中一家，目前共有１５个销售店的规模，可想而知这里面的潜力还有多大，汇胜的拓展工作还要继续。

记者：那么面对如此激烈的竞争，汇胜会有什么相应的改变呢？

陈总：汇胜的目标当然是做大做强。今年由于车市低迷的原因，很多经销商都经受了不小的压力，因此今年的市场竞争集中在了车型上，而从长远来看，服务竞争才是真正的竞争。降价的确是最吸引客户的办法，但不是最终的办法，现在的客户无论是已经购车的，还是尚未购车的，已经越来越关注售后服务了。汇胜在上海的维修商就有６家，我们也是希望通过这种布局来尽量完善我们的服务体系和提高服务水平。汇胜新近提出了一个口号：“诚信——主动——达成”，这就是明年汇胜的发展概括。我们认为无论是厂家还是经销商都应该将诚信放在第一位，让客户对你的品牌、对你的服务充满信心，这才是最重要的。而主动则是指，对客户我们要主动去服务，主动了解客户的需要，进而采取一些更为主动的办法。我们将达成放在了最后一位，因为我们认为只要前两个步骤做得很到位，那么我们自然会达成销售目标的。