英国豪华品牌捷豹汽车与路虎公司虽然进入中国市场较晚，但目前已经凭借自己独特的品牌魅力和迅速推出的多款优秀车型在中国高档车市场上站稳了脚跟。最近一段时间内，捷豹ＸＪ８ Ｌ、新款路虎发现３和捷豹ＸＪ６ Ｌ接踵而来，表明路虎＆捷豹公司对中国市场的重视。该公司中国区总经理马迪上任已有半年多的时间了，其对自己的工作又如何评价呢？本刊记者近日对其进行了专访。

路虎的客户＝真正的越野迷

    AUTO REPORT：新路虎发现３接受预定以来，目前的订单情况和销售情况如何？

    马迪：我们非常欣喜地看到，新路虎发现３自６月初在中国市场接受预定以来，受到了广大消费者的热烈欢迎，订单的数量一直在增加。出现热销局面的原因主要是因为路虎发现３具有很多值得人们期待的亮点：比如７个剧院式成人新座位空间，全地形反馈系统等等都满足了消费者不同的需求。

    AUTO REPORT：作为高端ＳＵＶ的代表品牌，您认为路虎在中国与在欧美市场的目标客户群体是否一样？您认为中国消费高端ＳＵＶ的是哪些人？

    马迪：中国与欧美市场的路虎消费者相比较来说有很多共同的特点：首先他们同样拥有较强的经济实力，而且都受过良好的教育。他们追求生活品味和质量，喜欢旅行和郊游。但是在中国，购买高端ＳＵＶ车型的用户往往更加成熟和理性。中国高端ＳＵＶ的消费人群主要集中在成熟的、具备一定经济实力的社会人士中。那些受到过高等教育的海龟派和有经济实力的商场精英以及那些从前有过很好的路虎越野车体验的人士特别钟爱我们的品牌，而且情有独钟。

    路虎在中国的目标客户，除了对豪华、名牌、高品质、出众越野性能的追求以外，物质条件丰厚的他们同时都持有希望更多地表现出其品位、时尚、但又不是非常张扬的心理取向。

    AUTO REPORT：能不能这样理解：在中国购买高端ＳＵＶ更多的是彰显一种身份和个性，而对其实用功能并不特别看重呢？

    马迪：事实上，在中国市场，高端ＳＵＶ一般往往不是用户家中的第一辆车，所以我们的客户更加的成熟和理性，品牌忠诚度比较突出。从目前购买我们路虎产品的消费者来看，他们往往会选择自己想要的功能和其无可比拟的豪华内饰，而价格的敏感程度并不是特别的高，所以我们就在各种细节上提供周到的附加价值，来满足消费者的这些需求。毕竟能够拥有全世界顶级豪华车的客户不会太过在乎价钱，而往往看重的是新路虎发现３所拥有的最先进的功能和即使在恶劣地面上也永远保持不变的乘坐舒适性。

    在拥有旅途的愉快驾乘体验同时，又能享受到高端ＳＵＶ所带来的尊贵身份和自我个性的体现，实在是一举两得。但我们的客户永远是以追求路虎卓越功能为前提条件的，他们是真正的路虎迷、越野迷。

捷豹销售超过预期

    AUTO REPORT：路虎今年的销售目标是１０００辆，那么捷豹呢？又该如何保证这一销售目标的实现呢？

    马迪：捷豹目前在中国市场的销售状况良好，并正在呈现进一步增长的趋势。今年我们的销售目标是比２００４年增长２００％，从上半年同期比较的结果看，实际的销售达成情况甚至超过了我们最初的预期。

    近期上市的全新ＸＪ８Ｌ、ＸＪ６Ｌ和市场反映一直良好的Ｓ型一起完善了捷豹在中国的产品线，覆盖了国内豪华轿车市场的不同细分领域，更好地满足了消费者不同层次的品位需求，我们预期捷豹在中国市场的良好表现会一直持续下去。

    AUTO REPORT：能透露一下今年上半年捷豹品牌的销售数据吗？从经销商那里反馈的信息是销售情况并不理想，您认为这是什么原因造成的？又该如何解决呢？

    马迪：今年上半年，中国进口车市场整体上的销售情况都不尽如人意，原因是多方面的，中国政府对进口政策的调整是一个重要因素。中国汽车行业目前正处在发展阶段，而且是在增长放缓的发展阶段，中国的汽车企业及经销商要把眼光放长远，要以战略的眼光审视整个行业。这样一个增长缓慢的发展时期对中国的汽车行业来说，是快速奔跑之后的一次调整呼吸和步伐的机会，有利于它接下去更长久地奔跑。

    其实，对于捷豹品牌，我们今年的销售目标比２００４年增长了２００％，应该说这是捷豹在中国迈出的一大步。而从上半年同期比较的结果看，实际的销售达成情况甚至超过了我们最初的预期，这样的销售情况，我们觉得比较理想。但我们强调稳步、审慎地前进，希望循序渐进地建立平台。当然，具体到各个地区的每一个经销商，他们各自的销售情况是有差别的，有多有少，这是地区差异等因素造成的。    AUTO REPORT：能简单介绍一下即将在中国上市的加长版捷豹ＸＪ６吗？他的目标客户群是哪些？与先前上市的加长版捷豹ＸＪ８比较，市场定位又有何不同？

    马迪：全新捷豹ＸＪ６Ｌ皇家加长版轿车拥有目前同类高档车中最长的轴距及车身总长，市场参考售价为８５万元，是同级别豪华轿车中非常有竞争力的一款，在目前捷豹所有的产品中是占销售份额最大的也是很重要的产品。捷豹ＸＪ６Ｌ皇家加长版的正式上市，进一步丰富了捷豹在中国市场的产品线，为长期钟爱捷豹品牌的用户提供了更多的车型选择。捷豹中国先后把捷豹ＸＪ８Ｌ皇家加长版和最新的捷豹ＸＪ６Ｌ皇家加长版引入中国，同时更有捷豹Ｓ型，这三大类产品构成了阶梯状的产品架构，从而形成了一个整合的价格体系和产品结构，它们满足的是不同的消费者的不同品位追求。

网络建设至关重要

    AUTO REPORT：福特集团首席汽车集团亚太区总裁柯力世上任之后，会不会对路虎＆捷豹的中国发展策略产生影响？如果有的话将会有哪些？

    马迪：首席汽车集团亚太区总裁柯力世上任之后，对中国市场非常重视。在我们每一次的产品发布会上，他都作为品牌代表亲自出席。同时，他也会认真地参与制定和实施我们的市场策略和定价策略。他的上任将对路虎＆捷豹在中国的发展起到非常重要的作用。

    AUTO REPORT：您到中国工作已经超过半年时间了，能否请您评价一下自己的工作？您对路虎＆捷豹目前在中国的发展状况满意吗？

    马迪：捷豹路虎中国是在２００４年的下半年正式成立的。我作为一名品牌的传播者有着很重要的责任。毕竟在中国，捷豹和路虎的品牌知名度不如国外的成熟市场，所以我们有很多工作要做。随着捷豹皇家加长版和路虎发现３的全新上市以及这两大品牌在万众瞩目的上海车展上的亮相，更有下半年即将推出的路虎运动版和揽胜０６款的推出，我的工作充实而有意义。

    另外，我对目前捷豹路虎在销售上的达标还是很满意的，但是在下半年，在有销售网点的重要城市我还有更多工作，我们将进一步提升捷豹和路虎的品牌知名度，同时也会带来更多的品牌历史和品牌精髓还有国际新动向。

    AUTO REPORT：请您介绍一下目前路虎和捷豹的经销网络建设情况，以及下阶段的相关扩展计划？

    马迪：经销网络建设对于捷豹来说具有重要的意义。路虎已经拥有华北、东北、华东和华南四大授权进口商，而捷豹也有３个正式授权的进口商。随着业务的不断拓展我们将建立起覆盖全国的经销网络和售后服务网络。到今年年底将有２５个路虎品牌的授权经销商和１５个捷豹品牌的授权经销商遍布全国主要城市。