市场如逆水行舟，不进则退

“不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡”，这句已经被用滥了的名人语录，放在今天的江西昌河汽车公司身上还是很贴切的。沉寂了许久的昌河汽车，11月25日突然在九江做出了惊人之举：同时宣布利亚纳轿车上市暨九江整车工厂建成，其声势之大，规格之高，远远超出了事件本身的意义。江西省委书记、省长联名发贺信，中航二集团总经理、江西省委副书 记、副省长、九江市委书记、市长以及数不清的省市厅局的“长”们出席，用该公司董事长刘洪德的话说，“这是一个标志性的里程碑”。

作为中国微型车市场的四强之一，昌河汽车颇具知名度，2002年曾以15万辆的销售业绩，位列全国8家销量逾10万辆企业的第7位，而且比第8名高出了48%。但是在国家汽车安全碰撞法规出台以后，昌河汽车的市场就日渐萎缩。2003年，中国汽车市场的“井喷”之年，昌河汽车销量却下降了13%，是全国前20名整车企业中惟一下降的企业。2004年销量进一步下降了20%，勉强突破10万辆，市场份额由19.62%降低到8.42%。

与此形成鲜明对照的是，微型车四强中的长安汽车，同期全线产品销售则由30万辆增加到57.9万辆，增长了88%；上汽通用五菱前身柳州五菱，2002年销量仅有12万辆，为昌河汽车销量的80%，但到2004年则增长了近一倍，达到了23.7万辆。今年1至10月，长安集团仅微型车销售突破了30万辆，上汽通用五菱也接近了25万辆，超过了去年全年，而昌河仅为6.1万辆。从市场占有率看，长安、五菱分别为37.7%和30.4%，昌河已退缩到7.49%。这真叫做，市场如逆水行舟，不进则退啊。

对昌河近年来出现的颓势，公司董事长刘洪德的解释是：一个企业总有自己的生命周期，有自己的生命曲线，潮起潮落是自然现象。能够生产利亚纳这样好的轿车，标志着企业实力和管理能力都发展到了一个很高的水平，也表明了昌河铃木对市场志在必得的决心。应该说这是一个转机，企业将向更高的台阶迈进。“过去的历史已经成为过去，铃木公司和昌河汽车精诚的合作，成为今后发展的动力，我们一定能够把昌河的路走好”。

成也铃木，败也铃木

江西昌河汽车股份有限公司位于瓷都景德镇，隶属昌河飞机工业公司。1983年开始小批量生产微型车，1984年与日本铃木开始技术合作。1995年6月1日，江西昌河铃木汽车有限责任公司成立，1998年销售突破10万辆，当时有中国“微面王”之称。1999年4月，年产10万辆的汽车新生产线在景德镇建成，同年11月26日江西昌河汽车股份有限公司成立。2000年12月26日，首批昌河“北斗星”多功能车下线，2002年10月8日，正式上国家轿车目录。同月，昌河汽车发布公告，宣布与铃木共同向昌河铃木增资8亿元，建立轿车生产基地，为收购九江工厂埋下了伏笔。2003年9月28日，昌河与意大利博通公司联合开发的爱迪尔轿车，在其合肥工厂下线。2004年11月19日，昌河汽车脱离昌飞集团公司，独立运营，现拥有景德镇、合肥、九江三个整车生产基地和发动机生产基地，具备年产16万辆汽车的生产能力。

从昌河汽车的发展轨迹可以看出，昌河是因与铃木合作而进入汽车领域的，也是因为引进了铃木较为成功的车型，才在市场上做大的，是铃木成就了昌河汽车的发展。同样，也因为铃木在中国脚踩两只船(铃木还与长安合作)，一直举棋不定，又延误了昌河汽车的发展。多年来昌河与铃木的合作若即若离，始终没有多大进展。铃木在昌河没有投放什么产品，昌河自行开发的北斗星和爱迪尔，都没有取得预期的市场效果，便逐渐陷入困境。可谓成也铃木，败也铃木。

直到2003年，昌河铃木增资扩股，投资22亿元在九江建设年产15万台发动机工厂，生产铃木最先进的K14B发动机，今年还将完成对九江整车厂的收购，昌河铃木的战略合作框架才算最终确定。

除了战略合作伙伴的不确定性造成延误之外，昌河汽车在发展战略的选择上也有可商榷之处。发展轿车，可以说是所有汽车企业的梦想，昌河自然也不例外。在微型车领域很有建树的昌河汽车，开始将其发展方向向轿车转移。但是作为一家地方企业，又是半路出家，无论技术还是经济实力，昌河都缺乏两条线作战的能力。当他们把更多的精力投入轿车时，势必弱化了对微型车的投入，在市场发生变化时，比如国家安全碰撞法规的出台，就没有了良好的应对之策。而以他们自己的技术力量，又确实开发不出市场对路的轿车产品，结果是两头耽误。

背水一战，转机在九江

九江基地的建成和利亚纳的上市，对昌河汽车的确意义非凡，这不仅标志着昌河汽车发展的战略重点转向了轿车，而且宣告了昌河铃木战略合作框架的确立，昌河与铃木的合作在九江迈出了关键性的一步，为昌河汽车下一步的发展奠定了坚实的基础。铃木从此将其发展重点确定在昌河，昌河不仅由此可以源源不断地得到铃木的新车型，而且还有了铃木最好的发动机，这无疑将大大增强昌河的竞争能力。

利亚纳，被称为江西省第一款自制轿车，不仅昌河汽车和铃木公司对它寄予厚望，中航二集团和江西省更对它寄予厚望。江西省委书记孟建柱、省长黄智权给昌河汽车的联名贺信中，将它上市称之为“江西工业一件真正的大喜事”。

据介绍，利亚纳定位于“生活在新时代梦想的轿车”，设定的目标用户为“带着对新时代生活梦想的30到40多岁的家庭层”。在开发理念中融入了铃木的全新制造技术，装载的铃木M16A发动机，针对中国市场环境进行了改进，能够满足各种路面状况下的使用需求。采用的轻量吸能车身制造技术，使冲击分散的骨架构造和高强度的驾驶窗框架构造，可以满足正面、侧面、后面碰撞的要求。通过将A立柱前移，室内空间特显宽敞，内饰采用银灰色涂装和搪塑材料，明亮、动感。

利亚纳目前在世界50多个国家销售。生产利亚纳的九江工厂，引进了世界先进设备和铃木生产管理系统，为了确保产品质量，技术人员和现场班组长均被派往铃木公司进行过长期研修。尽管利亚纳本身具有很多先天优势，但是它上市的时机却有许多不利之处。首先利亚纳是投放在竞争最为激烈的市场区域，1.6升排量在市场上车型之多、之密集，是任何一个区域段所无法比拟的，其竞争激烈程度便可想而知。此外，近年来国内汽车市场竞争异常激烈，新型车不断推出，车价不断下降，这对刚刚出生的利亚纳轿车无疑是一个极大的考验。从宣布的价格看，利亚纳手动标准型10.28万元，手动豪华型10.78万元，自动标准型11.28万元，自动豪华型11.78万元，在市场上将会受到竞争对手的强力阻击。昌河铃木将2006年销售目标确定为6万辆，恐怕是一个不低的指标。

可以说，昌河汽车现在是背水一战，无路可退，只能成功。九江项目和利亚纳都只能成功，不能失败。我们祝昌河好运。