商用车出口渐成趋势

　　2005年，对于国内商用车企业来说，应该是眼泪多于欢笑的一年。由于国家政策、市场需求等方面的原因，国内商用车市场出现下滑，其中重卡市场出现了8年来的首次负增长。然而，从另一方面来讲，我国商用车出口则显示出了强劲的增长势头，2005年也被很多人称为“商用车出口年”。据统计，去年我国共出口商用车12.5万辆，其中客车整车及底盘出口8175辆；卡车出口10.41万辆；特种专用车出口1625辆，均比上一年度有较大增长。

　　然而，有专家指出，尽管商用车出口呈现增长趋势，但商用车企业在出口方面仍存在着一些问题。一是目前我国商用车出口的地区主要集中在非洲、中东、拉美，很少有出口到发达国家市场的产品。二是商用车出口产品主要以技术含量相对较低的中、低端载货车和客车为主，而技术含量较高的大吨位、大马力高档车型的出口仍然较少。

　　“在提高产品科技含量、扩展出口范围上，我国商用车企业应该继续努力，但就目前的情况来说，海外终端市场也应成为国内商用车企业关注的重要方面。”一位专家对记者表示。

　　终端市场缘何不受重视

　　据了解，目前我国大多数商用车企业的出口还停留在将车辆卖给国外经销商，由他们建立售后服务体系的阶段，售后服务这项业务普遍都是由国外经销商进行。

　　众所周知，除了车辆的销售利润外，来自终端市场的售后服务、维修等方面的利润也是很可观的。同时，对终端市场的把握还有助于提升企业在当地的品牌形象，可谓一举多得。那么，为什么国内企业在建立国外市场售后服务体系方面迟迟不肯行动呢？

　　“这主要有几方面原因。”一位业内人士告诉记者，“首先，一些企业还没有认识到终端市场的重要性。这些企业对终端市场的认识还不充分，没有看到售后服务对企业利润的贡献。另外，资金也是一个大问题。对一些企业来说，尽管明白售后服务能够带来利润回报，但要想在当地建起销售网络，前期的投入是必不可少的。在当地销量还不大，或企业认为该市场难以实现持续增长时，建立销售网络的投入和产出比并不划算，这种情况下企业也不会建立自己的终端网络。”

　　宇通集团一位公关人员也向记者表示，目前出口企业不太愿意在国外建维修服务网点的主要原因是，市场保有量还没有达到一定的规模。“如果一个市场只有很少的产品投入，建立维修网点、投入人员资金运作，就是一种浪费和亏损。”他告诉记者，“建不建维修网点，投不投入售后服务，关键取决于市场需求的多少，需求足够大，应该能撑起售后服务的运作。”目前我国商用车企业出口量虽然同比增加很快，但是由于出口目的地的分散，也使得某一企业在短时间内的出口量，在某一市场达到一定的规模显得不现实。

　　先行者已开始开发终端市场

　　随着商用车企业出口业务的逐渐发展壮大，一些企业已经开始走向终端市场。

　　不久前，福田提出了“抢占终端市场”的策略，其海外事业部总经理周亮表示，福田非常注重市场的战略研究，2003年就成立了海外事业部，专门进行海外市场的研究和开拓。每决定进入一个市场前，福田都会进行长期分析，以排除不能实现持续发展的市场。“目前，我们在海外已经建立了4个工厂，下一步我们准备在俄罗斯建立工厂。福田的策略就是利用技术和品牌入股，控制终端市场走向。只有在销售终端上拥有话语权，才不会把大量中间环节的利润白白损失掉。”

　　目前，宇通也已经全面启动了海外市场服务体系，并将海外市场服务体系建设工作分三个阶段进行。第一阶段的主要目的是保证现有车辆对服务的需求，即提供技术培训支持和配件供给，派驻服务人员到现场服务；第二阶段的目标是随着海外市场宇通客车保有量的增多，形成以满足服务半径和时间要求的服务体系；第三阶段是在具备向周边国家和地区进行服务延伸的条件下，以已设定的服务代理商为基点向周围辐射并增设服务代理商。据悉，该公司已经派出多批专业人员到国外进行实地考察，为构建售后服务体系和配件供应网络打基础。去年8月，宇通还对这些人员进行了为期两天的国际贸易培训课程，培训内容涉及沙特、埃及、伊朗、叙利亚、俄罗斯、古巴、科威特等国家的入境签证办理、宴请待客礼仪、交通法规、税收政策、客车零配件出口规则、海外服务营销理念等知识。

　　种种迹象表明，一部分先行者已经开始开发国外汽车产品终端市场了。