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B2B的新玩法——专访 “卖好车”CEO李研珠

2018-12-19 21:07 来源: 汽车之友

他在电商界摸爬滚打了多年,曾经是淘宝员工,师承马云老师的他,对阿里玩法的认同让他在之后的创业中,受益颇多。他一手创办的专业服务汽车经销商的卖好车立志要做B2B界的“支付宝+菜鸟”,全面换代了汽车新供应链新玩法。他就是很多人眼中那个打破玻璃的“顽童”—— 卖好车CEO李研珠。

B2B的新玩法——专访 “卖好车”CEO李研珠

2018年中国的车市并不好过,虽然在很多人眼中各个车企的车型不断推新,但是实际的销售数字并不那么漂亮,有人说,中国经济的寒冬来了。再看看以前生意兴隆的汽车4S店,日子更不好过。不管是国家政策,还是电商的冲击,经销商面对的挑战更多。我们这些生活在大城市的人可能并不知道其实很多地方买不到车,你想要的在别的地方,但你想调度一个车来到你的城市,简直难上加难?为什么?因为目前的汽车流通领域并不顺畅,这涉及到很多方面,仓储,货运甚至验车等等,效率的低下直接导致了漫长的交易时间,而时间就是金钱。于是,“卖好车”来了。

卖好车到底是什么?

卖好车的定位是汽车流通服务平台,主营业务分为三大板块,分别是交易、供应链金融、物流和仓储,覆盖汽车产品从主机厂到经销商门店中间的流通环节。这看起来很乏味的定义,用李总的话来说,卖好车做的是“新零售的修路人”,为经销商解决车源“最后一公里”和资金的问题,提供他们在任何消费场景下都无法拒绝的基础设施服务。传统的汽车流通方式比较单一,主机厂的产品全部先发往4S体系,中小型城市的二网经销商再向4S店提车,这就造成了整体的流通效率极低。在李总眼里,中国目前汽车物流基础设施非常欠缺,而基础设施又是必需品。放到B2B的汽车行业来说,所谓的基础设施就是一个让卖方(主机厂和4S等)能够速回款的服务;一个让买方(小经销商和融租公司)能够快速赚钱的服务;一个让资方能够有计划地获取安全资产的服务;一个让仓储物流能够批量拿到订单的服务。而卖好车就是要通过仓储网络基础设施建设和精细化运营,打造出了一个集仓储网络、数据网络、交易网络和智能监管的“三网一智能”逻辑结构智能仓储平台,提高汽车供应链的整体效率,提升用户的服务体验。

从to C转变到to B,收获是什么?

B2B的新玩法——专访 “卖好车”CEO李研珠

卖好车在创立之前,其实是服务C端的“买好车”,那会儿很多大平台都在挖掘做汽车电商的潜力,但实际上,汽车销售的毛利太低了,因为汽车销售不像普通货物,它需要物流,仓储,需要验车保险等等,所以当每辆车都要赔上几千块时,李研珠发现这个经营模式是不对的。也就是那个时候,他发现汽车供应链的顺畅与否是很关键的,于是在2016年他将“买好车”转型为“卖好车”。而事实证明这一转型是正确的,2017年一年,卖好车的交易额就达到了200亿元。到了2018年,卖好车已经实现了占据中国汽车供应链流通市场1%的小目标,实现了100%仓库管理到库位的汽车行业仓储解决方案,平均一单生意所花费的时间用时仅需34分钟,大大提升了汽车供应链及流通领域的效率。李总也强调,卖好车的初衷就是为了车好卖。所以当卖好车扎扎实实做好基础设施建设,当服务到10%经销商或者更多,会发现整个行业因为我们的这一点点努力,效率会变得的更快,而我们则能够持续获得客户的尊重,这就是最大的收获。

卖好车打造一个全新的供应链金融模式

什么是金融?粗浅地说,它就是用资金买资产,等着资产升值,资金就升值了。所以对于资金方来说,第一,最关心的是这是什么东西,价格是什么,会不会有变化,这是看的准。第二,我给了钱之后东西在哪,能不能看得住?第三,卖得掉。一旦出了问题,这个东西可以卖得掉,因为他不想要东西,他想要钱。李总告诉我们,卖好车在这个供应链上是作为助贷的角色,为经销商提供服务帮助他们贷款,做的是供应链里的金融服务。

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