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张立宇:从零售四要素看大搜车的汽车新零售赋能之路

2018-12-12 18:57 来源: 中青在线

近日,第十五届中国进口汽车高层论坛在北京举行。大搜车联合创始人、高级副总裁张立宇在论坛上发表了主旨演讲,从零售的本质出发诠释了新零售之“新”,并深度剖析了大搜车汽车新零售的商业逻辑。

张立宇指出,大搜车的汽车新零售模式能够帮助主机厂做渠道下沉,填补其空白市场。大搜车将对其强依赖的渠道嫁接给4S店,在维持零售端价格稳定的前提下实现零售增量。

张立宇:从零售四要素看大搜车的汽车新零售赋能之路

大搜车联合创始人、高级副总裁 张立宇

新零售:用高效的方式把零售做得更好

自2016年 “新零售”概念被提出以来,各行各业对新零售都有不同的理解和定义。作为产业互联网平台的代表,大搜车又是如何诠释新零售的?

张立宇给出了他的理解:“要讲清楚新零售,其实是要讲清楚2个问题。第一,零售是什么;第二,新在哪里”。张立宇分别从供给侧和需求侧阐述了零售的本质,“零售的本质是实现‘零售四要素’。从供给侧而言,一是产品的极大化丰富;二是提高产品性价比。从需求侧而言,一是极大化地触达客户;二是确保好的客户体验。零售没做好,一定是其中的一个或者几个要素没做好。所谓‘新零售’,是用一种更高效的方式把零售的四要素做得更好。”

其实,中国汽车流通领域的零售模式一直都在不断进化,从最初4S店单一渠道为主,到多点撒网的二级网络。尤其是互联网力量的强势介入之后,给传统渠道导流的“汽车电商”顺势诞生。

张立宇表示,电商提升了商家实现需求侧零售二要素的效率,以电商方式参与零售的商家只需要专注于供给侧的优化,确保商品有足够多的SKU,确保性价比。至于客流和交易体验,电商有成熟的解决方案。但电商对于零售的改造是受制于品类的,比如汽车。“类似于汽车这种重体验、重交付、重线下服务的商品,仅靠电商是不能实现交易闭环的。”张立宇说,“汽车电商在目前阶段是不成立的,销售转化的临门一脚还是在线下网点。”

SaaS数字化零售渠道 极大化触达消费者

一旦涉及到物理网点,就有服务半径的问题。因为一个物理网点所能接触到的客户始终是有限的,所以就要尽可能多地去拓展网点。

张立宇称,大搜车用了一种非常“巧”的办法去实现了网点的铺设。“我们并没有自己去开店,而是做了一套SaaS,将包括4S店、新车二网以及二手车商在内的汽车零售商的工作流数字化、在线化。所谓‘工作流’,就是指日常作业过程中的客、货、钱和交易的信息,也就是通常所说的的人、货、场。‘数字化’的目的是为了知道你是谁?你有什么?然后,通过后台的数据分析,知道你缺什么,要什么,即你的需求什么。”

张立宇以新车二网举例:“一个4S店通常进店转化率在15%到20%。二网更低,基本在5%以下。100个客户到店,浪费了95个客户。我们通过SaaS把客户信息在线化以后,知道这95个人是谁,需求是什么,然后去供给侧有针对性找产品和服务来满足需求。通过这种方式,渠道减少了浪费,提升了效率。渠道因为我们的服务更容易地赚到钱了,自然对我们会更依赖、形成强黏性。我们就是通过这样的方式去实现需求侧的第一个要素的。”

张立宇透露,目前全国已经有超过60%的汽车零售商在使用大搜车各种不同的SaaS产品。

公开数据显示,大搜车已经数字化了全国9000家4S店、70000多家新车二网、90%的中大型二手车商和5500余家弹个车品牌授权店。

“新零售体验馆超级试驾高清视频” 打造极致的客户体验

对于需求侧的第一个要素,大搜车通过数字化汽车零售渠道拉近了与用户的“物理”距离。那么针对需求侧的第二个要素,大搜车更是从多维度拉近了与用户的“心理”距离。大搜车将在全国区县一级城市建1000个新零售体验馆。

张立宇表示:“我们在县级城市的中心位置设立新零售体验馆,从形态上来讲像不落幕的车展。展馆里布满智能科技硬件,用来留线索、挖需求。我们会把这个场馆打造成当地的强IP,自带流量,并把这些流量过滤后分发给渠道。同时,解决渠道没有样车的问题。”

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