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如何留住你的顾客电动汽车销售五大技巧

2018-12-10 02:55 来源: 汽车早报

让进入我们电动汽车专卖店的顾客留住,是我们完成整个销售过程的第一步。只有留得住,我们才能展开后面的攻势。

如何留住你的顾客电动汽车销售五大技巧

一、进店看车

一名导购员每天接待很多看车的人,10个人中有5个人对咱们的产品感兴趣,到最后有2个人在此购买就已经相当不错了。然而买车人的脸上没写字,导购员在长期的推销工作中难免会产生或骄傲或懈怠的情绪,以貌取人。有些顾客的举止虽然随意但这并不能影响他们在此消费,这时导购员如果还要以自己的经验判断他们不是购车人,对其不理不睬,或没有拿出平时的热情而轻易放弃,使他们流失别处最终会后悔莫及的。

如何留住你的顾客电动汽车销售五大技巧

合格的导购员要懂得导购工作中的“三二一法则”:三指的是“三勤”,眼勤、嘴勤、脚勤;二指的是“二心”,要有成交的决心和产品讲解与演示的耐心;一指的是要有不放走一个顾客。

二、选车

既然顾客已经在我们的店里驻足了,我们就不能失去机会,马上转入第二步。这个过程的主要负责人依然是导购员,但在某些问题上需要技术人员和门店经理的配合。

如何留住你的顾客电动汽车销售五大技巧

导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等,而恰恰没有告诉顾客,这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。

一个产品所包含的利益是多方面的,导购员在介绍利益时不能面面俱到,而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是,“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

三、试车

选车过程结束后,顾客一般会选择试乘试驾。试车是销售一辆电动汽车过程中最重要的一个过程,最接近成功也最接近失败。所以,导购员在此过程中一定要打起十二分的精神,全力以赴。

顾客在试乘试驾过程中,往往会把某一点问题放大,有可能因此放弃购买,导致我们前功尽弃。但是,导购员如果能正确处理顾客异议,消除顾客疑虑,就会促其下定购买决心。

在处理顾客异议时,导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员是要把产品卖给顾客,而不是与顾客进行辩论,与顾客争论之时,就是推销失败的开始。

四、付款

我们把这一步为两部分,付款前和付款后。

顾客付款前的主要事情就是砍价。另外,我们也可以利用自身的优势创造一些能吸引顾客购车的优惠条件:如早晨开张价优惠图吉利,晚上下班时不挣钱走个量,这些都是充满诱惑的蛋糕,力争让顾客产生“此时不买更待何时”的感觉。

如何留住你的顾客电动汽车销售五大技巧

顾客付款后,导购员往往会想“终于卖出去一辆!”或“这一辆车我能提成多少?”之类,容易产生一种如释重负的感觉。这时候一定要注意,这种感觉不能让顾客察觉到。不能让顾客产生“忽悠我买了车就不管不问了”的感觉。

五、离开

我们必须明白,产品买给顾客并不是销售活动的结束,而是下一次销售活动的开始。产品卖给顾客之后,还要做好为顾客服务的工作,以培养顾客的忠诚度。这一步的工作就主要交给售后服务人员了。

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