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真旅与卢浮的牵手,有着哪些差异化的战略考量?| TBO报道

2018-12-07 09:44 来源: 旅游商业观察

真旅与卢浮的牵手,有着哪些差异化的战略考量?| TBO报道

2018年12月5日,卢浮酒店集团CEO Pierre-Frédéric Roulot与真旅集团董事长兼CEO施纪军,于上海虹桥郁锦香宾馆共同签署战略合作协议。此举标志着真旅集团正式成为卢浮酒店中国区独家的2B销售代表,双方新一轮的战略布局和协作发展将迈向更为深入的产业领域。

值得一提的是,早在2016年,卢浮酒店集团便看中了真旅网在航旅行业多年积累的行业经验和地位,丰富的资源体系与技术力量,以及未来巨大发展潜力。这也是促使真旅集团与卢浮酒店集团在中国区市场合作的开端。

而自2016年双方达成线上分销的战略协议以来,卢浮酒店集团和真旅集团充分发挥在各自领域的优势,积极探索酒店分销的全新场景和模式。如今面对旅业新形势下的机遇和挑战,双方的此次进一步的深度合作,有着更多差异化的战略考量和发展空间。

既要引进来,还要走出去

近年来,国际酒店集团纷纷加码中国市场,与本土酒店集团合作的案例层出不穷。例如雅高与华住、铂涛与希尔顿、东呈与万豪等等。其实从这些品牌间的合作不难看到,与中国本土酒店集团展开深度合作,成了国际酒店巨头布局中国市场较为重要的一种方式。

究其原因,国内酒店集团在本土化市场挖掘、本土化用户营销方面拥有较强的能力;而国际酒店品牌在品牌推广、文化沉淀、酒店理解与创新方面,又有着独有的优势。所以,二者之间的强强联合,共谋发展,也就显得更为契合。

卢浮酒店集团在这方面同样也有着同样的举措。接受锦江股份的战略投资后,卢浮酒店与锦江合作,将旗下康铂和郁锦香两大品牌引入中国市场;而中端酒店品牌Kyriad则与锦江系另一大酒店集团维也纳来合作开发。

真旅与卢浮的牵手,有着哪些差异化的战略考量?| TBO报道

不过与上述一系列布局不同的是,此次卢浮酒店选择的合作对象并非常规的本土酒店集团,而是真旅这种强资源型的B2B平台。据知情人士透露,整个合作卢浮方是由其销售副总裁负责对接,也说明卢浮在此次合作中最为看重的点是客房销售。很显然,真旅集团扎根中国本土市场形成的分销渠道优势以及客户体系的多元化覆盖,将为卢浮酒店带来更为强劲的发展动力。同时,卢浮也寄希望通过真旅集团的“引导”,让更多游客选择卢浮酒店。

实际上,真旅集团在全球机票资源上的积累,以及海内外18万家旅行社分销合作的覆盖,可以更好地与卢浮酒店进行资源、产品上的协同发展。这也意味着,无论是酒店单品的销售,还是“机+酒”的联动营销,抑或是B端一站式采购的酒店产品融入,真旅独特的强渠道优势都能为后续的合作落地带来更为宽广的想象和发挥空间。

从目前的具体举措来看,一支由12人组成的卢浮酒店专家销售团队,将在真旅集团的协同合作下,深耕北京、上海、深圳、广州等主要城市的商业核心区域,深度聚焦公司差旅、会议和会展策划者等企业客户。不仅如此,团队还将以此拓宽销售半径,满足周边地区旅行社和中介机构的酒店预订需求,加强卢浮酒店品牌的战略下沉,进一步扩大市场覆盖率。

而另一方面,实际上早在2016年施纪军就曾表示真旅集团看好自由行市场,与卢浮酒店的合作也是真旅集团对自由行全球化资源的重要战略布局。作为旗下酒店分布在全球60余个国家的欧洲第二大酒店集团,卢浮海外资源端的布局,同样可以为真旅集团丰富资源、产品结构提供极大的助力。

合作背后,是真旅强大的资源体系与运营能力

近年来,票代、包机商以及旅游B2B平台“欠款、倒闭、跑路”等事件时有发生,每次都能在行业中引起不小的震动。其实观察下来,过度烧钱、补贴,将原本的线下交易引入平台“过一过流水”的方式,是导致这些公司资金链断裂的原因之一。

实际上,通过烧钱补贴撮合的交易,获取的客户,其实是没有黏性的。因为客户在乎的只是你的补贴,而并非因为你解决了他的需求痛点,为他创造了价值,一旦停止补贴,这些客户很快会流失。

另一方面,航企提直降代的市场背景下,票代、B2B平台等中游企业的生存空间不断被挤压。与此同时,纵观整个旅游行业可以看到,所谓旅游产业链上游、中游、下游在资本的推力下在日益走向集中化,互相之间的界限也在逐渐模糊,市场竞争日益加剧。

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