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新车经销商陷入绝境,发展二手车业务能否多一条退路?

2018-12-03 09:31 来源: AC汽车

前言

过去汽车从业者主要以竞争为目的参与市场经营,而到了今天所有的东西都有极大的不确定性。以竞争为主的市场行为正在转变为合作共生。今天,所有探索转型的汽车经销商不是为了胜利,而是活着。

新车经销商陷入绝境,发展二手车业务能否多一条退路?

作者 | 李二白

出处 | AC汽车

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2018年中国汽车市场陷入低谷已经是不争的事实。

据乘联会数据显示,今年6月-10月,乘用车销量连续5个月出现同比负增长,其中10月份乘用车销量同比下滑达13%,1-10月累计销量同比负增长2.2%。

面对日渐低迷的新车市场,国内大型汽车经销商都在考虑进行业务调整。例如广汇汽车等大型经销商集团正在通过二手车、售后等环节继续保持增长。在2018年上半年,广汇汽车大力发展二手车业务,累计实现代理交易量14.24万台,同比增长80.85%,累计置换率达 18.69%。

不仅如此,广汇汽车作为国内最大的汽车经销商,每年汽车销量超过 80 万辆,置换、试驾、租赁车辆都可以提供优质的二手车车源。广汇汽车在国内20多个省市建立二手车交易服务中心,还与阿里达成合作、并参股爱卡汽车。

但大多汽车经销商对于二手车业务的态度都是“嘴上重视,身体很诚实。”中国近70%的二手车是在交易市场进行,以经纪方式交易。而在美国、欧洲等成熟市场,汽车经销商占二手车交易量的 60%-70%,处于真正的主导地位。

随着中国新车市场逐渐低迷,汽车经销商由于品牌授权模式长期受制于主机厂,几乎没有任何议价能力。新车成本受零部件价格、研发摊销、固定资产折旧等影响大。当经济进入下行周期,汽车销售不景气,渠道库存增加,返利下降,盈利下滑。此时,二手车的作用也越来越清晰。

其实,过去新车经销商不是不重视二手车业务。一是因为中国二手车保有量整体处于较低水平,供给不足;二是二手车过去长时间受制于限迁和税制不均政策影响,中国二手车经销商需要按照车辆全额缴纳 2%的增值税,而经纪商无需缴纳增值税,只需要缴纳佣金收入5%的营业税。

“我们中国新车零售与二手车零售是两个割裂的市场。”车易拍联合创始人蔡旭曾表示,置换是连接两个市场,打通汽车流通闭环的关键所在。

在二手车交易中,经销商可以通过置换收购,自由销售车辆,握有定价权。二手车毛利率可达10%,而新车的毛利率仅为4%左右。更重要的是,经济环境不好的情况下,二手车价格波动性远低于新车,因此受经济周期影响小。

美国汽车经销商也曾依靠快速周转二手车来摆脱经济危机的影响,托莱多菲亚特克莱斯勒汽车公司的管理合伙人Denny Amrhein通过30天内周转二手车,进行现金流的高速周转,保证资金安全。在销售端几乎没有任何利润,但还能通过售后维修业务和配件销售业务盈利。

但对于二手车业务,汽车经销商在管理上存在极大的问题。

据了解,汽车经销商店有专门负责二手车处置的业务员,作为独立的个体,他们掌握着二手车行业最廉价的车源。车置宝创始人黄乐告诉AC汽车,这些人是无法被管理的,但他们有权力限制置换出来的二手车资源,这些权力甚至能左右合作平台的利润,“如果说车源散落在这么多个人手上,你的管理是非常难的。想要管理好这些人,必须由主机厂在源头管理,系统上明确价格。”

除了可以尝试开展二手车业务以外,汽车经销商还要积极应对购车客户的变化。新车客户在购车渠道上的选择更加多样,对汽车经销商提出了更高的要求,例如:

1、越来越多的年轻用户正在使用汽车之家、易车等第三方汽车网站进行信息搜索,靠汽车差价获取利润的方式已经越来越难。经销商要更加重视二手车、金融和售后服务。

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