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效率优化狠抓落实 一汽 - 大众“攻坚”之年逆势进取

2018-12-03 09:12 来源: 中国经济网

效率优化狠抓落实 一汽 - 大众 " 攻坚 " 之年逆势进取

——记一汽 - 大众南区、西区及经销商代表走访

" 当大潮退去,才知道谁在裸泳 ",今年的汽车市场遭遇了前所未有的挑战,尤其是从下半年开始,整体增速逐月下滑,全年 " 负增长 " 几乎成为定局,部分企业和品牌甚至出现销量 " 腰斩 ",两极分化的现象更加明显。

效率优化狠抓落实 一汽 - 大众“攻坚”之年逆势进取

面对如此挑战,一汽 - 大众以 " 生于忧患 " 的思维,提前布局,全面应对,凭借过硬的品牌力、扎实的产品力,以及出色的服务力,在逆势中稳健发展。根据乘联会发布的数据:今年 8 月至 10 月,一汽 - 大众连续三个月终端销量在各大乘用车企业中排名第一,旗下两大品牌大众、奥迪品牌均有着不俗的市场表现。

一汽 - 大众汽车有限公司商务副总经理、一汽 - 大众销售有限责任公司总经理董修惠认为:在市场下行的压力与激烈的市场竞争环境下,主机厂与经销商更要精诚协作、休戚与共,取得双向共赢。为此一汽 - 大众做了大量工作," 共进共荣 " 落在具体工作上,是不断通过工作提高经销商的运营和管理水平,使经销商能够具备可持续发展的执行能力、经营能力、运营能力。

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一汽 - 大众为何能够逆势进取,在 " 攻坚 " 之年延续稳健的发展态势?记者带着这样的疑问,在近日走访了一汽 - 大众南区、西区事业部,以及经销商代表。交流中不难发现,在体系建设的保障下,发挥地区优势,以 " 团队精神 " 和 " 狠抓落实 " 为抓手,为主机厂和经销商的共赢发展,摸索出一套好方法。

效率优化狠抓落实 一汽 - 大众“攻坚”之年逆势进取

大众品牌南区销售事业部总经理张强

" 从产品维度来看,2018 年是大众品牌的产品大年,一年之内推出五款车,终于有了自己的第一款 SUV,并且一上就上了两款,另外全新的宝来,全新的 CC,包括新的高尔夫嘉旅这五款产品。" 大众品牌南区销售事业部总经理张强介绍说。为了补充华南市场在网络渠道上的短板,在今年提出来了以渠道力提升为目的的 "V 计划 ",进一步提高经销商的运营能力,管理能力等。

正是基于这样的思考,南区采取了 " 一城一策 ",因地制宜的办法。以广东为例,在本土化营销中积极采取特色符号,例如与 " 本土 IP" 合作;借助龙舟赛、徒步节等形式,开展营销活动。此外,更要积极发挥佛山工厂的作用。在创新方面,南区更是推进 " 粉丝战略 ",在实际执行中,推出 " 四城 CC 粉丝节 "。

与此同时,通过 " 一揽子、三大维度、九个层面的计划 ",一年执行下来,大多数经销商的能力得到明显提升,部分单店甚至提升了 40% 的销量。正是集约了产品、品牌、渠道各方面的维度力量,才得以在传统能源市场大幅下滑的大趋势下,保证了大众品牌在华南区良好的市场表现。

效率优化狠抓落实 一汽 - 大众“攻坚”之年逆势进取

大众品牌西区销售事业部总经理许德成

向渠道要效益,向管理要成绩,类似的思路也体现在一汽 - 大众西区。" 西区的地理面积最大,省份最多,市场颇具特色,更颇具潜力。" 大众品牌西区销售事业部总经理许德成介绍说," 面对如此多的省份和各具特色的区域市场,我要相信团队、依靠团队,才能有效地完成市场目标。"

据了解,西区在管理体系中采取 " 化整为零,以目标为导向 " 的方法,强调 " 狠抓落实 "。在目前划分的 9 个小区内,推进任务分解,层层落实,与各地区的经销商一道求得共赢发展。" 在西区总部办公室有一块专门播报‘销量’的显示屏,目前它可以把市场数据细化到每个小时。" 许德成说。

数据显示,一汽 - 大众西区覆盖了全国 56% 的地理空间,包括 9 省 1 市,目前已开业的经销店达 157 家,在建 22 家,区域内地域面积广阔,消费需求多样,产品偏好更倾向于越野车,这些特点对一汽 - 大众而言,无疑是极大的挑战。今年以来,随着探歌、探岳两款 SUV 车型的上市,将逐步补齐产品短板,对于西区事业部而言,将是重大利好。

通过与经销商协作,一汽 - 大众南区、西区扎实提升管理质量,积极开展 " 关键结点 " 突破工作,从集客、留档、试乘试驾等环节,提升成交率。与此同时,积极配合和落实总部的策略安排,每个月推出推主题活动,对全员进行严格的培训和考核。快乐生活、快乐工作是彼此的信条,只有团队效率提高了,才能取得多方共赢。

敢为人先 玩出花样

作为一汽 - 大众营销渠道中的一名 " 新军 ",成都汇和如何在 " 蓝海市场 " 中打响,并以成都地区大众品牌店销量第四名的成绩渐露锋芒,实在有其成功之道。" 我们敢于‘吃螃蟹’,敢于创新,并借助移动互联的手段,扩大销售线索,提升销售效率。" 成都汇和执行董事朱亚威介绍说。

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