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在4S店的日常管理中,应当避免的8个误区(上)

2018-11-30 14:30 来源: Autodealer

文/杰升汇锦

在4S店的日常管理中,应当避免的8个误区(上)

截止2018年9月,中国汽车市场厂商授权的汽车经销商(简称4S店)的数量已接近3万家,每家4S店至少有一位店总,那么有接近3万个店总带领约180万从业者拼杀在汽车销售与服务市场的一线,管理者们承担着为投资人创造更多利润的压力。但是,经过调研发现,这近3万家4S店在2018年就有将近40%已经处于亏损状态,而且这个比例在4季度将不断的扩大。针对亏损店或盈利不佳的店,除了品牌、地域和开业时间等因素外,来自管理方面的因素有多少?每个店总是否正确的管理好了一家店,并为投资人创造了合理的利润呢?下面我们来看看4S店管理的8个误区。

第1个误区:只管局部,放弃整体

管理层的出身影响格局。一家标准的4S店一般有6个部门,分别是销售部、售后部、市场部、客服部、人力行政部和财务部,店总们大多从某个部门一线晋升到本部门主管、经理,再晋升到店总,他们只是经历了一个部门的成长,大多都缺乏跨部门的工作历练,再加上缺乏跨部门的培训学习和实践,也缺乏MBA课程的培训,缺乏专业性和管理方法,就导致对跨部门的业务不熟悉,更谈不上对各部门工作专业的认知了。针对不熟悉的部门和领域,在管理上他们会有一种恐惧心理,所以他们要么不管,要么只是听听汇报,实际上缺乏有效的指导和监督,更缺乏整体的资源统筹和利用。这种情况导致那些没有被总经理有效管理的部门成为了“独立王国”或“隐形山头”自由发展,成为员工的腐败场所,导致了很多经营上的风险。

在4S店的日常管理中,应当避免的8个误区(上)

第2个误区:只管当下,放弃未来

较多的店总都是职业经理人,投资人较多采取授权管理的模式,投资人只是给店总下达一个年度盈利结果指标,每月看财报,年底看结果,没有制定过程经营指标。这种情况就导致在市场较好的时候,车好卖,盈利就好。比如最近几年的某些豪华品牌,单店盈利过亿不是新闻。所以,店总基本上把80%的精力都盯在了新车销售上面,而售后差不多就行了,其他部门更是不要添乱就好了。这种情况其实是中国早期4S店普遍的行情和做法。但在目前这个市场竞争环境和未来的竞争趋势下,这种经营风险是巨大的。因为轮流会出现品牌力和产品力下降风险,优势产品迭代不成功的风险,大环境低迷对购车的不利影响,政策的变化等等。

在4S店的日常管理中,应当避免的8个误区(上)

第3个误区:管理粗放,目标单一

企业管理需要制定明确的绩效和成果目标。管理大师德鲁克说:“每个企业都应设定市场地位、创新、生产力、实物和财力资源、获利能力、管理者绩效和培养管理者、员工绩效和工作态度、社会责任8个方面的目标,而利润指标只是其中之一。经销商管理者如何带领团队实施这8项指标呢?实际上较多的4S店管理者是没有清晰的概念的,或许只是做了其中的个别指标而已,为什么?一方面是企业没这样的要求,另一方面也缺乏系统的培训,缺乏具体的策略和工具。所以大部分管理者只是把企业的利润指标进行了管理,其他的指标未明确和考核。那么其他的指标不重要吗?当然不是,它们对获利能力的影响也是非常大的,对企业持续健康的发展至关重要,只不过我们的管理者们没有管理,或者也不知道怎么去管理。当下4S店如何在管理方面逐步转型走向体系化、数字化和精细化并取得成功是一个严峻的课题。

在4S店的日常管理中,应当避免的8个误区(上)

第4个误区:大搞促销、忽视营销

这里先讲一个概念,“营销不等于推销,推销更不等于让利”。营销=差异化(25%)+创新(20%)+客户利益(25%)+企业利益(30%)。营销是把企业利益放在第一位的。大家都知道汽车行业的卖方市场时代已经过去,4S店人躺着卖车挣钱的年代已不再来。当下集客难,集客成本高,销量增长难,客户流失大等成为各4S店的痛点。由此,很多的4S店加大促销力度搞团购,刺激客户购买,快速实现新车集客和订单目标。但是带来的问题是团购促销活动搞得越多,客户邀约也越来越难,对新车的利润损害也越来越大。尤其是众多的中端和中低端品牌,已离不开团购促销卖车了,每个月不搞两场团购会,销售任务根本完不成,怎么办?就持续地搞团购促销,甚至一些厂商也投入到这一行动中,由厂商支持同城经销商在一起搞团购会,且投入巨大、声势浩大!这种情况有点跟当年卖家电相似,家电商频繁在某个商场或乡村市场集中搞展销,集中打折促销,销量是上去了,但是亏损很严重,不可持续。后来就比较少见到搞这种展销会了。这些团购促销的方式都只是在做推销,把推销变成了让价。经销商要持续健康的发展,只有做好营销规划和营销活动,才能对品牌、对店业绩有帮助,实现可持续发展,达成当期和未来目标。(未完待续)

在4S店的日常管理中,应当避免的8个误区(上)

文章来源:杰升汇锦汽车咨询,特此感谢

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