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用好一个模型,销售业绩能够提升100%

2018-09-16 00:04 来源: Autodealer

文/钱家弘

如今汽车经销商市场的激烈程度,已很难再找到一个准确的词来描述了。汽车的销售,不但要面对竞争品牌的压力,还要面对同品牌不同经销商的压力。可以说,产品本身的竞争力优势,已经不足以支撑一家4S店的竞争壁垒。于是,销售技巧、服务内涵、市场促销等等软实力。都将成为经销商不得不去巩固与加强的环节。

对于一名汽车销售顾问而言,系统地掌握好一种销售模型,并提升自己的销售方法和服务品质,将是自己能够脱颖而出的实现路径。

用好一个模型,销售业绩能够提升100%

常有销售顾问会向老钱提及销售上遇到的困难,并希望能找到解决的方案。 总结起来,这些问题大致分为三个方面。

第一个方面:不知道客户在哪里

用好一个模型,销售业绩能够提升100%

第二个方面:不知道如何提高成交率

用好一个模型,销售业绩能够提升100%

第三个方面:对4S店现行KPI制度的迷惘

用好一个模型,销售业绩能够提升100%

有些销售顾问每天忙碌地按照管理要求,机械性地重复销售流程。即便这样的流程不能有效运转,也从来没有停下来思考究竟是什么地方出了问题,事实上就是一种脑力上的懒惰。

在老钱看来,会出现上述的疑问,其实是销售顾问缺少了一套有效的销售逻辑管理。

今天,老钱想说的就是一套销售逻辑管理模型:销售顾问的自我漏斗管理。

什么是销售漏斗?

用好一个模型,销售业绩能够提升100%

消费者的购买过程就像一个漏斗

我们在买笔记本电脑时,通常会在众多的品牌当中挑选相对比较知名的,然后对比配置,价格,接着挑选一台各方面综合不错的,去现场试机,最后达成交易。整个过程层层筛选,这就是所谓的消费者决策漏斗。

销售管理过程也是一个漏斗

对于4S店而言,客户会对我们的产品感兴趣,这是我们第一次跟客户接触,获取到客户的相关信息。

紧接着,我们邀请客户进一步了解产品,于是客户来到了我们的展厅,进行了目标车型的了解,试乘试驾等。

最终进行价格谈判,成交或者战败(客户因为某些原因购买了其他品牌的产品),这就是销售漏斗管理过程。

我们需要将客户的决策漏斗与销售漏斗完美匹配,促进成交。

用好一个模型,销售业绩能够提升100%

1销售漏斗的第一层级:销售名单及线索

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