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乌鲁木齐峰会互动研讨第2章:卖给谁、怎么卖与消费升级

2018-08-11 04:20 来源: 汽车咖啡馆

编者按|8月10日,第15届中国汽车营销首脑风暴在乌鲁木齐举办。本届乌鲁木齐峰会以“执两用中宁静致远”为主题,汇集了汽车行业数十位营销首脑,就当前中国汽车产业的发展进行了深入的交流与探讨。以下为峰会互动研讨环节第2章“卖给谁、怎么卖与消费升级”的对话实录:

乌鲁木齐峰会互动研讨第2章:卖给谁、怎么卖与消费升级

本期嘉宾主持:资深汽车营销经理人,汽车专栏作家 柳燕

本期研讨嘉宾:全国乘用车市场信息联席会秘书长 崔东树

奇瑞控股JETOUR营销中心总经理 李学用

东风小康汽车销售公司副总经理 李喆

众泰新能源常务副总兼营销中心总经理 解伟

盈众汽车集团有限公司执行董事 孙聘仁

乌鲁木齐峰会互动研讨第2章:卖给谁、怎么卖与消费升级

柳燕:组委会交给我们的命题是消费升级下卖给谁、怎么卖?这个命题特别大,卖给谁、怎么卖这个问题说明白的话,差不多营销的问题都解决了,但是营销恰恰它的难点和魅力都在这样的地方,你可能对某个品牌、某个时间、某个有效的手法,换一个品牌、换一个时间就不有效了。另外,随着时代的变迁营销也需要不断地更新,根本的驱动在于消费升级。你理解的消费升级是什么样的?你眼中的消费升级表现在哪些方面?概述性的描述你的观点或者举一下实战当中碰到的消费升级的实例。

崔东树:我们看到的消费升级应该说过去几年体现的特别充分,也就是产品的消费升级,从2011年开始我们的微车向MPV转型特别突出,形成小型MPV代替了微客市场发展的趋势,微车从过去的月均15万台的规模逐步下滑到现在的月均3万台的规模,大幅下滑80%。这个特征我们认为就是一个消费升级的特征,而消费升级过程中体现的特明显。

同时消费升级还有从MPV向SUV升级和轿车向SUV升级,这个升级特别突出。过去SUV占到百分之十几的份额,现在占到40%的份额,体现明显的消费升级大的趋势。

另外豪华车的消费升级,与SUV消费升级不同,我们的SUV消费升级基本是轿车、MPV全向SUV转型升级,MPV现在也下来了。豪华车升级,向高端豪华品牌升级是持续强势的增长,豪华车中体现非常充分,国际豪华车当中轿车、SUV没有一个车型系列下降,豪华轿车一路增长之中,份额在持续走强,而合资品牌的轿车一路大幅剧烈下行,自主品牌的轿车也是在快速下降之中。

乌鲁木齐峰会互动研讨第2章:卖给谁、怎么卖与消费升级

而在SUV升级中,豪华SUV升级相对体现比较强,合资SUV表现一般,自主SUV超强势增长。今年遇到严峻的挑战,今年车市下滑极其严重,乘联会统计7月份整个零售下滑6%,SUV下滑8%,轿车下滑3%,MPV下滑20%,SUV下滑超越行业整体下滑速度,轿车下滑低于行业的正常下滑水平。

消费升级在今年面临不确定性转折点,现在保持强势信心,我们不再说太悲观或者危险的趋势,消费升级在今年面临一定挑战,SUV化的增长面临着一定的压力,而豪华车趋势依然是超强增长的态势。

李学用:卖给谁?JETOUR三年前开始做,主攻SUV市场,现在来看压力巨大,已经变成一个红海市场,今日SUV和去年前年不可同日而语,但我们自己对这个市场还是充满着信心。

我们的客户群很清晰,随着家庭人口扩大化,再随着二胎政策放开,随着周末家庭朋友出游增强,一定有一个场景需要多座位、空间更大、颜值更高、配置更好、更智能的车型。虽然SUV市场整体有压力,但是这个场景是很大的,我们还是很有信心的。

怎么卖?作为JETOUR怎么思考的?往大了说是一个营销问题,首先在产品层面怎么能够全方位满足客户的需求,在JETOUR这块,我们结合用户的使用场景,在开发的时候一定满足旅行+出行的需求,比如座位更多变、通过性更好,可以直接装车顶的行李架的账篷,可以拓展生活空间。出行外接220伏电源,让家人朋友聚会可以做饭、热咖啡等等。产品能不能满足用户的使用场景需求。

乌鲁木齐峰会互动研讨第2章:卖给谁、怎么卖与消费升级

第二,一定有一个触点给他一个很好的体验。目前从JETOUR的节点来讲,车型一定要全,我们有303家一级网络,加上二级网络达到1200家左右,在中国相对是比较全的。同时我们跟奇瑞及下面的露营地还有方特、携程露营地合作,拓展出来二百多家网点,会有很完善的服务体系解决他的忧虑。

我们在城市里面设置城市展厅,跟罗兰贝格讲的不完全一样,奥迪、蔚来的展厅讲究个性逼格,JETOUR的展厅解决成交、用户痛点,我们有机器人接待,有VR/AR体验,欢迎到JETOUR的展厅感受。

最后一点,怎么卖是分享问题。罗兰贝格也提到,一定是贩卖产品的价值,贩卖朋友圈和生活形态,让他感觉到拥有这个产品以后给他生活带来哪些变化,在数字营销以及分享版块成立了客户生态链部门,为客户的异业联盟生态圈打造服务,希望带来分享。这是JETOUR怎么想的,也是给各位借鉴,怎么卖JETOUR,JETOUR卖给谁。

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