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了解购车预算与车辆需求同等重要,经销商不能盲目推荐

2018-07-07 12:41 来源: 易车网

温馨提示:本文共974字,4张图,阅读约需2分钟。

作者:伊帅

我们都知道,在购买新车时,价格永远是消费者考虑的首要因素,而购车预算自然成为了他们掌握这个尺度的重要依据。但是,现在的汽车经销商往往忽略了这一点,他们在推荐新车时并没有充分了解消费者的真正需求,对于消费者的购车预算也并没有在意。

了解购车预算与车辆需求同等重要,经销商不能盲目推荐

7月3日,J.D. Power(君迪)发布了2018中国汽车销售满意度研究(SSI)报告。报告显示几乎所有中国购车者只会购买其预算范围内的车辆,因此从一开始就知晓购车者预算并推荐其预算范围内性能最好的车辆,对汽车厂商来说至关重要。

研究发现,绝大多数(92%)购车者在计划购车时就已设定好预算,且最终成交价格几乎都处于其预算之内。但遗憾的是,部分厂家和经销商并未能准确了解其消费者的购车预算,也未能向其消费者提供合理透明的价格信息和购车价格指导,从而影响了消费者的购车体验和满意度。

了解购车预算与车辆需求同等重要,经销商不能盲目推荐

例如,仅有66%受访者表示销售人员曾在购车过程中询问过自己的购车预算;此外,在购车过程中以“价格指南”为参考依据的购车者满意度(663分)最低,比参考“专业汽车网址和论坛”的消费者满意度低13分;在消费者放弃购买某品牌/车型的原因中,有三个原因与价格有关,分别是“经销店的价格太高”(24%)、“这个品牌/车型太贵了”(20%)以及“价格不透明,未给出最优惠价格”(14%)。

了解购车预算与车辆需求同等重要,经销商不能盲目推荐

“当代中国购车者是有史以来最年轻的购车者,今年的研究显示,超过一半(57%)购车者出生于1985年及以后。这些消费者的购车观念非常理性和成熟,他们不一味追求低价,也不崇尚炫耀式消费,而是希望在预算范围内买到性能和配置最出众的车。” J.D. Power副总裁兼亚太区总经理乔杰(Jacob George)表示, “了解购车者的预算和了解他们对车辆产品的需求同等重要。在客户预算范围内展示出车辆的配置/功能和价值是经销商销售人员的首要任务。”

了解购车预算与车辆需求同等重要,经销商不能盲目推荐

中国消费者反感不专业、不诚实、不专注的经销商。前六大导致消费者“肯定不会”购买某些品牌的原因中,有四个原因都和销售人员与客户的互动有关,分别为:不专业、不完全诚实、太忙/没有足够地关注客户和粗鲁/不礼貌。这一发现再次表明,具有良好个人技能的训练有素的销售人员是经销商最有价值的资源之一。

此外,绝大部分购车客户对汽车金融不甚了解。关于金融贷款促销方案的知识,大多数买家或者只是“知道”(38%),或者是“不怎么了解”(33%),仅有9%购车者表示他们对经销商的金融贷款促销方案有具体了解。

由此可见,目前经销商在消费者购车的某一环节还是有所欠缺,而这在一定程度上会影响消费者的购车体验,所以想要让消费者能够充分体验购车全流程,还要在完善自身的培训体系上多下功夫。

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