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加价提车? 别把无良当无辜,出来混迟早要还的

2018-07-06 19:36 来源: 易车网

文/钱家弘 Elliot Chien

很多业内的精英专家认为,加价是自由经济的一个方向。因为当经销商,车子不赚钱,赔钱卖的时候,他们也得卖,所以可以加价的时候也应该去加价,认为这是自由经济的一部分。

其实,“加价提车” 是中国汽车市场特有的现象。

放眼全球,能做“加价提车”市场好像也只有中国。经销商与品牌商默契配合、对畅销车型进行库存控制,然后,根据消费者“买涨不买跌”的预期消费心理,对汽车进行加价销售。

“加价提车”属于违法行为:

2017年7月1日正式实施的《汽车销售管理办法》中明确规定“经销商不得在标价之外加价销售或收取额外费用,违者处3万元以下罚款”。

另外,在《消法》和《反不正当竞争法》中,都有相关的规定。但经销商通常能够编织出各种各样的收费名目。绕开法律的约束(例如加装精品),以达成加价提车的目的。

加价提车? 别把无良当无辜,出来混迟早要还的

“加价提车”无异于揠苗助长,伤害消费者对品牌和经销商之间的互信

记得我2011年刚回国的时候,曾在一家高端品牌做咨询辅导。当时几乎所有型号的车都是在加价出售,我看得都傻眼了。因为在国外成熟市场,那是绝对不允许的事情,不光是法律有严格的规定,而且也不可能有消费者会买单,付出高过MSRP(厂家建议售价)的钱买车。

当时那家店的总经理说,钱老师你不懂,国情不同,供不应求,加价才能获得最大的收益。并且国内消费者就喜欢这样越是加价越有人抢着买。

我说如果国内大家都这样做,虽然短时间内获得了收益, 但国内的消费者会觉得你们都是奸商,他们不可能跟你们建立良好的情感关系。当库存结构不正常,行情下滑时,就会出现大面积车辆滞销,车行只能亏本卖车的局面。记得那位总经理哈哈一笑,他说老师怎么可能会发生的事情?

果其不然,在12年底,13年开始,豪华品牌整体的销量都出现了问题,因为库存量太大了,所以很多经销商降价,甚至低过于他们进货成本来销售,也因此很多的经销商撑不住,相继的倒闭。

加价提车? 别把无良当无辜,出来混迟早要还的

消费者最终要的是双方公平的知情权,而经销商往往对消费者各种隐瞒。

前段时间我看了一篇报道,是关于马云的无人汽车销售渠道。记得他们有一场活动,一下子订单就3万多台车。 他们对无人超市的消费者做调研。而其中大部分的消费者去那购买的主要原因,是因为明码标价,而且没有任何隐藏的费用,也没有加价的问题,也不需要花长时间去配合经销商已过时的交车流程。由此可见,生意必须还是要回到诚信销售,客户体验,才能长久经营。

厂家需要反思,经销商们也别用“无辜”做盾牌

最近和几位总经理聊天,他们也都异口同声的告诉我。知道加价(现在是强迫加精品)是不对的,但是太多库存必须赔钱销售,所以他必须靠这些能加价的车来挽回一些利润。另一方面,厂家不停的给车,也不管好不好卖,适不适合当地市场,卖掉卖不掉。并且拿着指标的要求,压着经销商去执行。

加价提车? 别把无良当无辜,出来混迟早要还的

不得不说,中国的汽车市场正在面临着新的挑战和全面的调整。今天很痛苦,明天可能依然很痛苦。但我们不能用痛苦为借口,麻木地做一些没有远见的投机行为,这样会让整个市场更加积重难返。

如果,有哪个厂家或经销商率先尝试改变,厂家和经销商能够将默契运用到对当地市场需求的分析和预判,由下而上做到按需生产。尽最大的力量提升客户的忠诚度,提升与客户的情感关系。各个品牌最在乎的客户满意度也非单靠销售顾问,售后顾问,经销商,厂家来完成,必需是在这行业中每个人共同来完成。相信这样的品牌无论在什么样的市场环境中,都能稳定成长。

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