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一招让你的销售业绩翻倍, 99%的汽车销售都忽略了

2018-06-06 22:09 来源: 中国汽车经销商

文/钱家弘Elliot Chien

俗话说车子如妻子,事实上买车和娶妻也有类似的地方。

例如,当你捧着聘礼上门提亲时,内心不可能太兴奋,可能还多少有些焦虑(婚前焦虑), 而真正兴奋点是正式迎娶新娘的时候。所谓洞房花烛夜,金榜题名时都是人生最得意的时刻。

客户买车也是一样。成交的时候,客户刚把钱掏出来。这时候他可能也会有焦虑(纠结是否决定太仓促,甚至有想反毁的念头)。而他的兴奋点来临,就是在交车的时刻。

然而大多数销售顾问,往往只注重促成成交的过程,而忽略了成交之后的服务。

一招让你的销售业绩翻倍, 99%的汽车销售都忽略了

交车是将客户变成朋友的最佳时机

有销售伙伴常和我投诉,交车流程烦琐,一大堆文件、系统要做,所以真正交车环节也就简单快速,因为要赶快再去接待新客户,卖车赚钱。

每每听到这样的声音,我都感到惋惜。卖车只是你的工作,而资源的累积才会把你的工作变成你的事业。有了成交基础的客户,说明这个客户对你已经具备了一定的信赖,他将是你未来最宝贵的资源之一。而你却放弃了一个增进情感,与客户成为朋友的最佳时机。

况且,交车环节虽然繁琐,但这并不是客户的问题,作为销售顾问应该要想尽一切办法帮助客户节省时间,并且让客户有个完美提车经历。

一招让你的销售业绩翻倍, 99%的汽车销售都忽略了

交车 ,不仅仅是开票,把车交给客户

整个交车环节不光是交车当天,前期的维护联系更为重要

我们可以再借鉴一下娶妻的比喻。 如果对方收了聘礼后,就没了音讯。那你心里会是什么感受?

同理,作为销售顾问,在交车前定期打个电话给客户和他分享进度、闲话家常、预约交车的时间等是非常有必要的。同时需要让客户知道将会由全车行的人从销售、售后、财务、CRM等所有部门一起为客户提供服务 (关于最佳交车体验的流程,今后会继续跟大家分享)。

一招让你的销售业绩翻倍, 99%的汽车销售都忽略了

优质的口碑,会为你带来更多的优质客户

在信息化时代,口碑传播的速度飞快。而一个真实客户的评价,会对你未来的成交有直接影响。

在交车时,由于服务不周到。很可能引起客户情绪反弹,直接在心里给你一个差评,不仅损失掉你好不容易建立起来的信任,还会因此影响后续的成交。

反之, 如果客户因为交车环节,进一步感受到了你的专业和热情。在心里给了你一个很高的评价。未来,他的朋友圈资源,也都会变成你的资源。

老钱在这自我吹捧一个案例:我刚入行时是丰田销售,其中一位客户在之后的15年间,无论他自己增购、再购、或朋友、亲戚都是找我买车,无论当下我卖什么品牌,直到我在宝马工作时,有天他又带朋友来跟我买车.说了句话:老钱,差不多了,别再换工作换到隔壁车行,不然以后没法跟你买车了.哈哈~~~(当时隔壁是法拉利4S店)

我想表达的是,若客户没能成为我的朋友,他们不能信任我,我怎么可能会有这么多的生意。

提升销售业绩的秘诀

客户花了大价钱向你买了车,你需要确保客户整个提车过程心情是愉悦,甚至是惊喜的。你给客户的愉悦度,就决定了今后销售业绩提升的尺度和速度。

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