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从渠道为王到服务制胜 汽车新零售的发展之道

2018-05-16 14:21 来源: 汽车大世界

前言:2017 年 7 月 1 日,《汽车销售管理办法》落地实施,为汽车融资租赁行业带来新一轮发浪潮,同时 " 以租代购 " 的新型购车模式迅疾发展,众多资本向汽车融资租赁行业涌入,以至于有媒体将 2017 年称为 " 汽车融资租赁发展元年 "。

随着人们生活水平的逐渐提高,超前消费、提前预支、先用后买等消费理念越来越深入人心。汽车 " 以租代购 " 的新兴销售形式,便是在消费理念多元化和新一代消费者的多样化需求中应运而生的,弥补了传统汽车经销商的市场空缺,推动着汽车销售模式的发展前行。

说到 " 以租代购 " 的商业模式可以提下花生好车,公司成立于 2015 年,也是国内较早经营汽车直租模式业务的公司之一。公司在 2016 年 1 月获得 FREES 3 000 万元的大幅天使投资,同年 5 月扩充门店至 120 家,6 月实现交付车辆 5 000 辆,并在 11 月获得京东金融的 A 轮战略投资。

花生好车在开展业务时,重点打出 " 低首付、低门槛、低月供 " 的三低口号,以 "1+3" 的商业模式为主,即消费者在第一年需要支付极低的首付和月供,一年结束后可以在三年内分期结清尾款、一次性结清尾款或退车三种方式任选其一。不过,只有当消费者结清全部费用,车辆才会过户给个人。

以租代购作为一种新兴的卖车方式,在销售方式上它比传统的全款购车和贷款购车具有更加灵活的特点,而且业务办理手续简单,流程审批宽松,对承租人的要求不高,受到不少手头资金紧缺消费者的青睐。汽车 " 以租代购 " 的商业模式在国内还处于发展的普及阶段,本身缺乏相关的法律规范,有很多行业隐性规则和手法是消费者不知晓的,发生业务纠纷后处理起来比较困难,消费者在选择前需预先了解可能会面临的风险。

车到底要怎么买

虽然以租代购的首付门槛不高,但转嫁给消费者到每个月的成本还是存在的,也就是说消费者想要以更低的成本解决用车需求这一命题是不存在的。在车辆低首付和低总价之间,也是鱼和熊掌不可兼得。对于客户来讲,最关注的无疑就是车辆总价、购买方式是否可靠、车辆售后情况等方面。客户在进行全款购车和传统的贷款购车当中,无需担心车辆产权问题。以租代购会涉及到租车及车辆产权的过户问题,由此引申出诸多细节矛盾。

从渠道为王到服务制胜 汽车新零售的发展之道

总结来看,客户担心的无疑就是一个问题 " 害怕钱车两空 "。车辆在交易当中所涉及的无非就是两方面,一是钱,二是车。公司开展业务时,能处理好这两方面却并非易事,很多消费者被 0 首付、低利率、低门槛所吸引,期待凭借低成本享受以租代购公司提供的车辆购买、缴税、投保、上牌等一条龙服务。消费者在签订合同之后,面临的却是之前未了解到的车辆最终过户要求,出险程度和处理退车的具体事宜。很多时候,消费者对于何种情况需要另交费用,以及逾期或面临的收车窘境等情况并不知晓。

通过咨询提供相关业务的公司和部分买车客户,综合分析发现,出现以上问题的原因主要有以下几方面。第一、以租代购对客户的资质要求较低,很多三、四线城市客户的相关征信记录并不完整;第二、国家对融资租赁等销售模式并未出台完善的法律政策;第三、与普通客户相比,用以租代购方式购车,用来跑滴滴运营的客户,其车辆的车况不佳,导致车辆的残值率较低,租车公司还要充分考虑车辆租售之后的回收状况。当客户与以租代购公司围绕类似问题产生利益冲突时,便会出现因征信情况不佳而收车的问题;会存在部分小规模的公司因资金链短缺而面临倒闭的情况;此外还有因车辆回收残值率低而公司拒绝退车等矛盾。

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