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那些年 我们走过最长的路 就是4S店的套路——邀约篇

2018-05-14 16:52 来源: 车界微视

中国销售业有三大巨头:房产、保险、汽车。前两个产业的销售人员过得都挺滋润。房产自然不用多说,在这个房价每天都在长的时代,每天眼睛一睁开房价就会贵那么一点,每次新的小区一开盘,都排着长长的买房队伍;保险也挺好,再不济也有身边的家人、朋友为你支付职业生涯的第一单;至于汽车销售,那就只能靠自己打电话、发传单获取难得的客户资源。

这也就导致汽车销售总会比其它行业的销售人员“精明”一点,每次买车都有一种和销售顾问斗智斗勇的感觉,他们层出不穷的套路总是让人难以招架。本期,笔者就盘点一下,在销售顾问的邀约过程中都有哪些套路。

那些年 我们走过最长的路 就是4S店的套路——邀约篇

通常来说,销售人员如果想要将一个潜在客户成功转化为订单,就需要将客户邀约到4S店,进行面谈,邀约就成了很重要的一个环节。因此,他们会用尽各种手段让消费者到4S店去。我们需要注意的是分辨他们口中的真假信息。

那些年 我们走过最长的路 就是4S店的套路——邀约篇

第一,最常见的方式是以活动和车展作为借口进行邀约。

4S店每周末都会做活动,然后对活动内容进行一个包装。常见的话术就是“王哥,我们周末搞活动,这次是厂家出资的,力度本年度最大,你想要的优惠都没问题,买车就能抽奖,而且到店就送礼品,不管买不买都有。”

大部分4S店,到店送礼品是真的,一般是价值几块钱的小礼品;买车抽奖也是真的,奖品价值一般不会超过150块;但优惠都是假的,比如一款车的市场优惠是两万元,不管对方在电话里面怎么说,你活动当天去能拿到的最高优惠最多也就是两万元。所以,接到这种电话的时候,你是问不出优惠的,对方都会让你到店里谈,并且保证优惠很大,但事实上是不会超过市场最大优惠力度的,车展同理。

如果你急着买车,当然可以去,毕竟比平时能多点小奖品,如果你是冲着更高的优惠去,那建议你不要去白跑一趟。

那些年 我们走过最长的路 就是4S店的套路——邀约篇

第二,以特价车为噱头进行邀约。

特价车涵盖的种类很多,简单来说包涵了库存车、质损车、精装车等。库存车一般来说会有较大的市场优惠,购买与否得看自己的需求,觉得能接受就买,不能接受就不买;质损车是指在运输过程中出现过质量损坏的车型,像一些小擦挂、小碰撞之类的,这种车4S店一般会提前告知消费者,其优惠幅度视损坏程度的高低而变化。当然也不排除有些无良奸商修复之后当作新车来卖;精装车就有比较多的门道了。

举个例子,一款售价20万的车型,4S店给它加上一系列装饰,然后卖23万,对你说这是特价车,相比于原车型多了很多配置,然后举例给你说这些配置加起来要卖5万,但是现在这辆车只卖23万,你赚了两万。然而实际那些装饰可能就值一万块。

更有甚者,把中低配车型包装成更高配置的车,当然这类行为比较少,但也需要小心。

如果销售顾问通知你说有特价车,你需要问清楚到底是哪种特价车,然后根据自己的需求决定是否去店里看车。

那些年 我们走过最长的路 就是4S店的套路——邀约篇

第三,以年底/淡季冲量作为借口进行邀约。

先说年底冲量这个问题,分为两种情况。一是经销商确实需要冲量,他们每年就靠着年底的厂家返利吃饭,如果没完成任务相当于一年白忙活了,所以是存在这类情况的。但是,年底是购车高峰期,各个车型的销量都不会差,除非你要买的是特别冷门的车型,所以年底的车型优惠是最少的,就算是冲量,优惠也不会比淡季高到哪里去。二是经销商已经完成销量任务,年底冲量只是一个幌子,纯粹的为了吸引你去到店里。这种情况你基本上就是白跑一趟。

再说淡季冲量。如果是在七八月份这个传统意义上的淡季买车,通常来说优惠是会多一点,不仅厂家会多放一点优惠,经销商为了业绩更好看对于价格的把控也会更加宽松。所以,这个得看时间点以及意向车型在市场中的火爆程度。像丰田汉兰达这种“加价王”,你什么时候去都没用。

那些年 我们走过最长的路 就是4S店的套路——邀约篇

写在最后

邀约借口有很多,受制于篇幅的限制,笔者概括了几个常见的邀约噱头。如果你正好是要买车,希望能帮到你,少跑几趟4S店,少浪费一些时间。

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