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一季度劲增31% | 雷克萨斯如何将匠心转化为销量?

2018-04-17 12:36 来源: 中国商务新闻汽车

本文由中商汽车原创出品,作者朱世耘。

境由心生,这便是现在的雷克萨斯。

2018年一季度的“热身赛”结束,雷克萨斯三月在华销售1.47万辆,同比增长36.9%。一季度累计销售3.83万辆,31%的增速仅次于奥迪,位居豪华品牌增速第二。除高增长外,雷克萨斯混动车型的增速也在一路攀高,3月份,其智•混动车型销量为5048辆,占比34.3%。

“匠心”为本的雷克萨斯似乎与这个狂飙猛进的时代背道而驰,“小基数”实现高增长似乎是情理之中,但考虑其低库存与稳定的终端价格,便显出了不同。雷克萨斯的销量到底因何而来?

人才最宝贵

一季度劲增31% | 雷克萨斯如何将匠心转化为销量?

除品牌和产品之外,免费保修保养是雷克萨斯吸引消费者的重要部分。

2005年,雷克萨斯率先在中国推出提供4年或10万公里的免费保修保养政策,2007年加入了混动车型的免费政策。此后,也有其它品牌采用这一策略,但十多年过去,仍在坚持的豪华品牌却只有雷克萨斯。

“从这一点,你能看出来雷克萨斯对自己的产品品质有多自信。”一位业内资深人士向中商汽车表示。

虽有海外工厂,但目前雷克萨斯90%产量供应来自日本的九州工厂。自2000年起,雷克萨斯九州工厂五次获得J.D. Power全球工厂品质“白金大奖”(2000/2001/2011/2016/2017年)。

时值4月,九州工厂内繁忙异常,“匠心之旅”的游览车在产线前稍一停留,便时常造成零部件运送车的“排队”。但在这个机械手臂、自动运输车密集的工厂,“人”却是介绍重点。

一季度劲增31% | 雷克萨斯如何将匠心转化为销量?

与时下流行的机器检测不同,雷克萨斯在对车辆缝隙、开关门流畅度和车身漆面检检测中,完全依靠人手。经过培训,质检工人在戴着手套时便能察觉毫米级的缝隙。而为避免状态不佳导致失误,每天开工前,工人都需先通过毫米级的测试。

曾有参加“匠心之旅”的媒体不相信人能够达到这样的精度,在组装线上随机抽取一名工人上一个需要13牛米的螺丝。只一个动作,扭力扳手上13的数字便清晰可见,九州工厂工人的“徒手精度”可见一斑。

这样人的技术力便是雷克萨斯一直强调的“匠心”。

一季度劲增31% | 雷克萨斯如何将匠心转化为销量?

即使是在机械工作中也有“匠心”的应用。涂装工序中,丰田自我研发的程序,令机械手臂采用了人类涂装时的运动轨迹,在放缓速度的同时,根据车身弧面的不同,而采用不同的喷漆宽度,防止涂料流动导致漆面厚度不一,确保涂装的精度效果的平整均一。

“参观过九州工厂,你就会意识到,现在谈雷克萨斯国产是一个伪命题。”上述资深人士向中商汽车表示,“即使在国内建设新的丰田A级工厂(丰田工厂分为D、C、B、A四个等级,A为最高品质等级),现在也没有符合要求的工人。而雷克萨斯的车辆品质,核心因素便在于人。”

“人才就是财产。”雷克萨斯中国执行副总经理大竹仁面对中商汽车表示,”不能忽视人的技术力,否则就失去了我们的品牌调性。”

不压库的兼得哲学

一季度劲增31% | 雷克萨斯如何将匠心转化为销量?

四月初正值日本的樱花季,九州工厂内也正陆续染成一片粉白。这些“计划外”的樱花是由工厂承建商赠送,“最后一笔尾款就化为1500株樱花留在这里吧。”

要赚钱,也要留下花朵。

在工业生产中强调人的价值,在增速增长中实现低库存,无一不是雷克萨斯兼得哲学的体现

自2015年豪华车市场增速下滑之后,为“市占率”“压库”导致的厂商关系压力便一直在积蓄,并于去年演变成严重的冲突,甚至直接拖累销量,也使众多品牌反思。

与行业通行做法相悖,雷克萨斯在追求市占率时,选择了不压库。

当豪华品牌市场库存平均深度位于1.5个月的警戒线时,雷克萨斯在华经销商的库存却持续下降至不足一个月。一季度,由于旺销,雷克萨斯库存深度甚至下降至0.5个月之下。

“一线要车我一点都不担心,没有卖车还倒闭的公司。订单高可以通过产能调整来解决,工人的工作态度也会因有订单而积极。”大竹仁向中商汽车表示,“低库存是正确的大方向,我们要做的进一步细化管理,尽快满足市场需求。”

一季度劲增31% | 雷克萨斯如何将匠心转化为销量?

低库存为经销商节省了大量的资金成本,也使其保证了终端新车价格。一位豪华车经销商集团负责人告诉中商汽车,2017年,真正能做到销售裸车为正的品牌只有保时捷、奔驰与雷克萨斯三家。

但低库存的背后,是要在平稳生产,与销售旺季淡季之间的求得平衡。

雷克萨斯拥有一个设置多年的生产销售协调专职部门,除向销售端收集订单需求,制定合理到货节奏外,还负责向生产端跟进订单进度。与九州工厂工人的匠心一样,上述部门在雷克萨斯内部通过多年的探索和磨合,已形成了沟通平衡生产与销售端独特的“技术力”。

目前雷克萨斯正逐渐将其独有的供需管理系统SLIM引入中国市场,有望将目前一月两次的订单更新提升到一周甚至更短的周期。

盈利的经销商则带来一线更好的服务。

一季度劲增31% | 雷克萨斯如何将匠心转化为销量?

雷克萨斯的“待客之道”销售售后服务模式一直是其获得用户口碑的重要来源之一。随着销量的持续提升,“强化经销商培训,并将培训转化为经销商内训,让更多的消费者感受到雷克萨斯的服务,喜爱雷克萨斯的品牌,是我下一步的重点工作。”大竹仁表示。

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