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3招,“干死”对面窜货的!

2018-04-03 14:32 来源: 易车网

温馨提示:本文共3410字,3张图,阅读约需5分钟。

弱小经销商面对市场窜货很多时候是很无奈的,向上(厂家)搬救兵吧,厂家往往会因为其小,而将其反馈的意见束之高阁,要么就是做做表面文章,嘴里面光说要解决,实际上却按兵不动,典型的光打雷不下雨;对于窜货的“始作俑者”以牙还牙吧,最终往往会两败俱伤,即伤了和气,又容易使市场陷入价格一路走低的恶性怪圈,从而愈发不可收拾。

3招,“干死”对面窜货的!

那么,弱小经销商面对窜货,到底应该怎么办呢?以下案例或许会对大家有所启发。

以退为进

3招,“干死”对面窜货的!

X市的李经理是江苏无锡Y牌产品的一家小型经销商,在李经理稳扎稳打地运作他的市场时,突然发现临近市场的Y牌产品不知何时流入了他的“领地”,李经理是Y牌厂家中的一个微不足道的经销商,对此,李经理心知肚明,在这个人微言轻的年代,他要寻找自己的解决市场窜货之道。

经过查看产品的发货识别码,李经理知道目前窜货的产品来自于邻近的A市场。A市场已经运作好多年了,渠道较为成熟,其代理商王老板是一个很讲意气而又异常豁达的人。

这次为何会出现窜货呢?是恶意窜货,还是无意窜货,抑或是自然流通窜货?

通过业务员,李经理了解到,当前A市场目标压力很大,在市场增长潜力已经挖掘差不多的情况下,有可能想通过向外扩张,来减缓自己的销售压力。

那么,针对这种情况,怎么来处理呢?是直接向厂家“告状”?还是自己想办法处理,如果向厂家投诉的话,自己的问题能够解决吗?

自己在厂家的地位他心里是很清楚的。思虑和权衡再三,李经理决定主动一些,通过自己的方式来解决争端。

于是,在一个晚上,李经理拨通了王老板的电话,在电话里,除了正常的客套话外,李经理很是将王老板吹捧了一番,并真心而诚恳地表达了想向王老板学习的念头,并希望在第二天他能够登门拜访。但他只字未提窜货事宜,在李经理的一翻抬举和盛赞下,王老板答应与李经理见面交流交流。

第二天,在主管当地业务经理的陪伴下,李经理驱车到了A市,到达A市后,李经理选择了一家距离王老板较近的咖啡厅,然后电话邀请王老板,王老板也很爽快,很快就按约来到。双方见面后,先从A市这几年的快速发展谈起,一直谈到王老板操作Y牌产品的发家史,对于这些,王老板滔滔不绝,如数家珍。

这的确让李经理受益匪浅,李经理一边点头,一边记录,这让王老板很有成就感。聊到吃饭时分,在李经理的盛情邀约下,他们每人一份铁板牛排,外加一杯“深水炸弹”(鸡尾酒),喝到酒劲上来,李经理便敞开心扉,道出操作X市场的艰难,见此景况,王老板一拍胸脯,问有什么需要帮忙的,这时,李经理便道出了心中苦水,说可能由于A市场操作较好,不知怎么回事,有一部分产品流入了X市,致使X市场价格秩序大乱,因此,希望王老板能够帮忙协调一下这个事情。

王老板一听,立即表态,这些情况他回去后就进行调查,不会再出现这种现象,并请厂家的业务经理做证,如果再出现窜货,甘愿受罚。

最后,在友好的氛围中,双方握手道别。其后,在X市场上,再也没有了A市场的Y牌产品。

李经理通过以退为进的策略,既学到了对方的经验,尊重了对方,又圆满地解决了窜货问题,可见通过“和平”的手段,采取迂回战术的方法,也是解决市场窜货的有效措施。

点评:

弱小经销商的呼声往往是低微的,是不易引起厂家重视的,在这种情况下,主动出击,恭维窜货方,并采取酒桌上摊开事情的做法,有时也是一种高明的应对策略,尊重对方而不是反击对方,有时是制服对方的最有效手段。

攻心为上

Z市的赵老板经销D牌产品已经3年了,除了经销D牌的产品外,他还代理了其他品牌的产品,由于经销品牌多,精力分散等原因,因此,D牌产品在Z市的销量并不大,在厂家来看,仍然是一个小客户。

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