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认识进入消费者头脑的门

2018-04-03 10:52 来源: 思维导读

成功的企业是因为他们找到了独一无二的定位,也就是说他们自己的空档、他们的领地。这个空白不在市场上、不在我们看得见的地方,而是在客户、在消费者的头脑中。

第一道通向销售的门,是好处、利益。最近北京交通台天天播出这样一则广告,说某某地方因为汽车车内污染造成百分之多少的人受到伤害,严重的情况下还有人因此而死亡。所以一个新的市场应运而生,就是在汽车里面安装氧吧,让你补充氧气。这个东西价格不贵,买了之后,刚才的问题就解决了。这个广告开始你不会觉得是广告,而以为是新闻。给你制造一个恐惧,又让自己的产品帮助你消除恐惧。

第二道门是价值观。消费者购买的原因,是因为他的一些道德要求,他的价值观要求,让他只能买这个不能买那个。在美国市场上,有个做便利食品的,做广告告诉买东西的人说:你想到过没有,买便利的食品,你是便利了,但是亲人的营养会受到伤害。这样他在消费者头脑中的定位就会是便利加上营养。实际上他利用了人们的价值规范,就是有一些事情不能仅仅便利,也不能仅仅图便宜。

第三个消费者做决策的原因,是因为他习惯这么做。作为一个企业,应该想办法去培养人们这种习惯。比如手机这个行业,大家都习惯于新一代的产品肯定比上一代好。西门子在欧洲的市场取得成功的一个做法,就是在推出一个新产品的时候,说它是新一代的手机。实际上这个产品跟别的产品差别并不是很大,也许在技术上稍微有一些改进。但下一代肯定比上一代的好的习惯观念,让他赢得了客户。

还有一些人买东西,是因为他自己的定位、他的自我表现,产品就等于是他的代言人。劳力士手表、宝马汽车,都代表着他的身份。对于这类消费者只能把你的定位跟他定的一样,使他觉得买你的产品能够体现他的人生价值。最有震撼力的定位是美国也是全球第二大的汽车租赁公司Avis。它的口号是:“因为我是第二,所以我更努力。”这句话实际上也被许多人当做了自己的座佑铭,自然也把Avis当作自己租车的首选。

最后一道门是感情关爱。很多人买东西是因为跟这个品牌有感情了,就算它贵,也一样会买。

“相信苦尽甘来”很多时候,空白是需要企业在这个市场上摸爬滚打才能发现的。想要把企业做起来,是需要你去感悟的,去体会的。

“模仿国外的做法”国外的一些中小企业、家族企业,不愿意跋山涉水跑到中国来做,我们可以把它的东西、它的做法拿过来,相信做的会比它还要大。

“不要绝对相信点子,也不要一味地否定点子”有时候所谓的定位就是这样一些点,能够让企业取得一定的突破的点。

认识进入消费者头脑的门

“要研究对手的定位”研究对手定位的目的,不是要模仿它,而是要跟它不一样。要想办法找到自己独一无二的定位,这样客户才会在有需求的时候找上门来。

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