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汽车坑 | 卖车的销售人员是怎么成交消费者买车?

2018-02-12 23:15 来源: 汽车坑

消费者进入车商后,正常情况下,总有销售人员负责接待,或者是前台人员让你先看看车,安排销售人员再来接待。当销售人员咨询消费者,需要购买什么车型时,其实消费者不管怎么回答,已经是被坑了。

汽车坑 | 卖车的销售人员是怎么成交消费者买车?

消费者进到车商店面看车,不管是从网上留信息看车或直接到实体店看车,从来逃不过几句这样的话,“看车”、“这车什么价位”、“这车最低怎么优惠”、“这车有没有促销”等等。为什么呢,因为车商会有一套标准的流程,只要你是看车或要买车,销售人员都已经通过几句话,把你的需求设定成为场景,直接套入他们的流程,一般不管你是什么类型的客户,或是看一款车到什么程度,或是你目前什么心理,车商已经把你设定成不同的消费人物画像,并进行追踪了。

汽车坑 | 卖车的销售人员是怎么成交消费者买车?

当然这套流程,是通过无数次实践的积累和摸索,通过几十代人,不同的品牌厂商以及时代迭变更新而成的。这种流程在车商叫做标准流程或程序化购车标准。最重要的是,厂商和车商都配备有属于品牌的培训体系,他们每周几乎都要进行重复性的培训和演练,并且通过演练不断重复表演。打个比方,大家喜欢“煲剧”,除了偶像派演员外,那些实力派演员,像陈道明、胡歌那些,他们对于每个剧本的角色是不是把握的很准呢!但他们是通过不同剧本不同角色不断挑战而来的,而车商,培训体系那是一种传承的文化,更有前辈给予培训和引导,对于这样的标准流程早已经熟烂于心,就是实力派演员。

那么,一般情况下,怎么避开这样的坑呢?

汽车坑 | 卖车的销售人员是怎么成交消费者买车?

坑主认为,消费者其实在这时候不应该有一种防备心理,最好的境界和方法方式,反而是那些交际性类型的消费者。销售人员想要跟消费者处朋友方式卖车,同时,消费者应该学会跟销售人员处朋友方式买车。正所谓“商场如战场”,最重要的一个原则还是要学会知己知彼,才能百战不殆。

这时,消费者应该学会去聆听销售人员的话语并且多了解该销售人员,他的脾气、性格和职场素质以及他的为人处事,只有这样,才能够在自己决定买车时候,争取到最好的优惠和获得最好的购车体验。

当然有些消费者认为提车后,也不关销售人员什么事情,或者销售人员也不会去理睬消费者。其实这种想法是错误的,因为,当你一旦在销售人员买车后,除了销售人员已经不在这家车商工作,你的所有用车情况,都跟他的KPI绩效息息相关。如果你跟他处的特别好,相信还会有出乎你意料之外的惊喜。

因此,坑主根据以往的经验和经历,给予消费者一些建议,看车买车担心被坑,消费者唯一的套路,也是最好的套路,要学会销售人员跟消费者处朋友一样卖车的方式,你要学会跟销售人员处朋友方式买车。

今天,坑主关于消费者如何被销售人员成交的方式,说到这里,下次坑主再跟大家详细解说怎么一一解开买车的坑,如有疑问,也可以在评论处给坑主留言。

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