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2018:车企和经销商冷战加剧

2018-01-08 18:00 来源: 朱伟华后市场

原标题:2018:车企和经销商冷战加剧

年末的会议比较多,讨论来讨论去,其实还是那么几个人在台上吹牛,台下听的也还是那些人。几年过去了,能讲的故事都差不多讲完了,汽车行业的新段子手还没有成长起来,喜欢听故事的可能要等一等。关于无人驾驶和智能网联汽车的故事,我已经说过很多,这里就不再重复。关于2018,我有些话要说在开年之时。

我认为2018年对汽车行业而言最有意思的事情是厂商关系即将发生的实质性改变。暂且不讨论新车销售的变革,仅从我熟悉的售后服务看,2018年车企和经销商将进入冷战状态。

按照新的销售管理法,车企不能压库,不能禁止经销商外采,从目前的执行情况看,大的经销商集团已经把这些规则用到了极致,能够外采的基本都在外采,原本按照诚信规则,经销商外采的配件,应该明确告知消费者,这些配件是外采的,正常看这些外采的配件价格应该比所谓原厂件更便宜。但实际的情况是恰恰相反,4S并不会主动告知消费者,在某些情况下,4S外采的配件最终零售给消费者的价格,甚至高于原厂件。消费者的抱怨导致对品牌伤害,整车企业只能哑巴吃黄连。

对经销商集团而言,原本是自己的库存缓冲的二网有可能借助互联网公司取代自己的市场地位,对于有售后服务的传统能源车,这个问题会更显著,一二线城市的增量已经微乎其微,二网的四五线城市反而在大幅增长,这种情况下,经销商集团如果再不通过法律赋予的权利外采配件,利润亏空怎么弥补呢?2018年,显然会有更多经销商集团加大外采配件的规模,经过2017年的博弈,估计绝大多数整车企业都没有办法制约经销商外采配件,这会直接冲击传统的车企与经销商的合作体系,即使是那些仍然对传统零售方式很执着的品牌,面对经销商的这种合法背叛,恐怕也只会如鲠在喉。

相对车企而言,不可能坐以待毙,大量的零部件库存如果不能压给经销商,难道要积压在自己的仓库里么?显然不会,按照车企的市场计划,有这么多车,必然有正常的零部件消耗,不消耗车企的,经销商又不库存,是谁在满足消费者需求呢?对车企而言,原本只把经销商作为零部件流通渠道,但随着法律赋予经销商背叛的权利,车企能做的必然是开发第二条渠道,避免这种被戴绿帽还帮对方数钱的傻行为。所以,2018年,车企会大概率开始和经销商冷战——既然经销商能外采配件,能外卖配件,那主机厂为什么不能外卖配件呢?如果今天正在兴起的新零售已经是以追求零售效率为目标的多品牌销售,已经有互联网公司愿意吃下整车企业的车,对主机厂而言,传统经销商存在的意义就存疑了。

传统4S店对车企的核心价值有两个:一是能成为提款机和库存缓冲池。以前除了传统4S店,没有谁会愿意帮车企当现车库存;二是能帮助车企挡住大多数消费者投诉。目前看,没有谁真能替代传统4S店,对车企而言,2018年真到了必须自己出马研究新零售模式的时候了。这个事情拖了20多年都没有解决,从第一代4S店出现就是舶来品,经过20多年都没有多少创新,直到政策赋予双方彼此背叛和离婚的权利,这个舶来品才真到了非变不可的地步。怎么变?眼下几乎所有车企的管理层都在焦虑,或许,从怎么不靠经销商就能卖掉配件开始,会是好的开始!

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