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入口、集客、盈利,2018汽车后市场营销怎么做?

2018-01-08 15:07 来源: 车界同行

2017年1-11月,我国乘用车产销分别完成2222.2万辆和2209.1万辆,全国二手车累计交易1117万辆,巨大的汽车保有量吸引了众多的市场参与者。不论是传统企业还是互联网公司,都逐渐加大在汽车后市场的投入。如京东前不久就高调宣布收购淘气档口,各保险公司也在后市场动作频频,下半年开始的环保风暴对众多汽车维修店也带来巨大冲击。

可以预见,2018年汽车后市场风暴将会更加猛烈和残酷。汽车维修企业如何做好营销,如何留住用户,是2018年开年要想清楚的头等大事。

要想做好营销,首先要知道自己想干啥,能干啥,从而针对性的扬长补短,提升利润。笔者结合工作经历,对汽车售后市场业务进行了梳理,提炼出以下7大利润来源板块。

1, 车辆维修。车辆维修又分两大块,事故维修和正常维修。有资源的,可以与保险公司合作,主抓事故维修。有技术的可以重点开展钣喷快修、变速箱专修等专项业务。

2, 汽车保养。汽车保养主要为各种油、液、润滑脂的更换,发动机变速箱底盘的检查护理,易损件检查更换等。有条件的还可以提供ECU等各电控单元的诊断数据报告,开展车辆健康检查服务。

3, 汽车美容。汽车美容包括车辆清洗、车内除菌消毒、香薰、贴膜打蜡等美容服务,还可以销售导航、行车记录仪、椅套脚垫、挂饰贴纸、雨挡尾翼踏板下护板等加装、改装服务。

4, 汽车金融。汽车金融包括保险、延保、养护合同、借贷分期、租赁等服务。特别说明的是,有不少维修企业已经推出自己的保险产品如玻璃险、划痕险等,结合保险公司政策灵活制定用户保险销售套餐。

5, 置换增购。置换增购主要是二手车业务,包括车况检测、寄售代卖、新车置换等业务。

6, 备件。对于非直接备件零售企业来说,备件可能是比较容易忽略的一块,但是零备件再制造、废旧料的回收也是一块利润来源。

7, 周边服务。周边服务主要围绕用车场景开展。包括车管业务代办、救援、停车、代驾、车主活动、异业联盟等。

可以看出售后利润点还是比较多的,要想利润最大化,还需要对利润点从需求频次、是否刚需来进行细分。对高频弹性需求的入口项目,采取盈亏平衡或让利策略来进行造势;对刚需集客项目,采取薄利多销来引流;对低频的需求,可以适当提高利润空间。

营销策略明确后,就是具体执行了,祝大家在2018年能大展宏图,财源滚滚!

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