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4S新建店该如何开展工作?这三部曲必须知道!

2018-01-08 13:05 来源: 易车网

温馨提示:本文共3297字,3张图,阅读约需5分钟。

文/汽车思享会

筹备期

验收前三个月

工作目标:

做好各项建店准备工作,保障按期顺利验收。

工作重点:

1、制定初期品牌营销方案和销售/服务经营计划;

2、人员招聘与培训,完成各岗位前期培训;

3、店面建设及厂家验收工作(硬件/软件);

4、开业庆典筹备工作。

主要工作:

1、学习掌握公司管理规定、企业文化,尽快进入角色;针对厂家商务政策学习、理解和沟通;

2、学习掌握品牌历史、品牌特点、市场定位、车型卖点;分析所在区域市场该级别车辆客户消费习惯、消费偏好;搜集竞争对手年销量、市场价格信息、所占市场份额和主要销售策略;搜集本品牌当地保有量、年上牌量数据;

3、组织销售、市场团队讨论、研究制定导入期品牌营销方案和销售/服务经营计划;

4、组织协调公司内外资源,制定店面内部验收、厂家验收、开业庆典活动工作计划。

导入期

正式运营前三个月

工作目标:

快速启动公司各项经营活动,健全运营管理基础体系。

工作重点:

1、认真研究充分利用好厂家商务政策,做好订车与进销存管理。

2、密切跟进厂家市场推广、考核返利执行,通过实施品牌营销方案,快速打开市场。

3、通过营销管理系列培训计划,提升团队业务技能。

4、健全公司各项管理制度,规范公司运营平台。

主要工作:

1、展厅现场5S管理做到

①展厅布置温馨化——以客户为中心,营造温馨舒适销售环境。

②销售工具表格化——表卡管理,统一印制并标准化使用。

③销售看板实时化——动态实时管理销售团队目标达成和进度;直观激励销售人员内部展开销售竞赛。

2、展厅人员标准化管理做到

①仪容仪表职业化——倡导微笑服务;着装规范。

②服务接待标准化——电话接待流程;展厅(前台)接待流程;客户信息登记流程;表卡管理流程;销售交车流程;服务接待流程。

③检查工作常态化——对展厅人员仪容仪表、接待流程的标准化检查应做到每日检查,每周抽查;长期坚持不懈才能督促人员自觉意识,形成习惯。

3、销售人员营销管理做到

①例会、总结制度化:晨夕会,展会总结,活动总结,月底销售总结分析会;培训考核细致化——车型六方位讲解一个一个过,业务知识不断进行培训考试(客户谈判技巧培训;竞争对手车型知识考核;话术演练等)。

业务办理规范化——报价签约流程;订单变更流程;价格优惠申请流程;车辆交付流程;保险牌证办理流程等均应标准化。

4、销售部业务管理重点

①数据分析科学化——展厅每日来店(电)量;试乘试驾率;展厅成交率;展厅客户销售成交比例;大客户(团购)比例;户外展示及活动成交比例;每个销售顾问单位生产力;单位购车与私车比例。

②营销模式差异化——要时刻从客户感受出发,创新服务模式,做到人无我有,人有我优。

③销售任务指标化——从年度计划细分季度、月度、每周销售指标,销售部门从上至下对任务指标要时刻关注,准确掌握。

④销售队伍竞赛化——通过不定期分组销售竞赛、促销政策调整、看板管理、销售顾问“一帮一”、以老带新、月度考核、末位淘汰,使销售队伍竞争常态化。

⑤销售培训系统化——从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训,从岗位资格培训到能力提升培训,销售培训应该贯穿4S运营整个时期、涉及整个销售团队;分步骤、按计划、系统化的培训需要不断执行。

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